内训销售资料..doc

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资源描述

内训销售资料内训销售资料一 一、寻找潜在客户的原则: A、在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下MAN原则: M: MONEY,代表金钱。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表需求。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 潜在客户应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策: 购买能力 购买决定权 需 求 M(有) A(有) N(大) m (无) a (无) n (无) 其中: M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。 M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 M+a

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