销售与客户管理（终）.doc

保障实现在经历了洞悉机会、联结顾客、策略推进之后，目标顾客需求得到充分创造与传递，深刻认识到需求的存在，明确知道了满足的手段及条件，目标顾客的需求急待实现。此时，企业要做的就是销售与客户管理，帮助目标顾客实现需求。销售承接营销的前后期活动，是需求创造与传递是否成功的试金石，客户管理则让企业的经营活动得以持续与发展。另外，由于市场环境是多变的、营销执行是有偏差的，因此，在企业还必须建立一套有效的评估、控制机制，及时发现、分析营销执行中的问题，通过控制纠偏来确保营销目标的实现。13销售与客户管理阿里巴巴的六脉神剑就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。马云【阿里巴巴集团董事局主席、前首席执行官】销售和购买是一个过程的两个方面，交易双方的整体利益取决于成员的共同努力，利益的分配终究是此消彼长。所以，销售的本质是既合作又竞争。图13-1 销售、购买与需求实现的关系客户管理实现需求消费产品供应商用户购买：获得产品