小青汽贸小青汽贸 2011春季大型联合车展春季大型联合车展胜势再发 优惠蓟县思考： 举办车 展的目的n第一是卖车 ,第二是卖车，第三还是卖车车 展与展 厅销 售的区 别客 户 与 观 众混合，走 马 看花，不易辨 认谁 是潜在客 户车 展 观 众分 类游览型陪宾型专家型采购型思考： 针对 以上的 观 众，我 们 如何分辨车展总结三个字n快n准n狠快快速筛选客户n（从眼神，移动路线，停留时间，赏车位置等可筛选潜在客户）准n准确辨别客户是否打算在车展买车，什么价位的车，要在三言两语就要摸清客户，对没有意向的购买我们的车的客户不要过多纠缠狠n就是逼客户下订只有车让客户心动，感觉价格便宜，机不可失客户才会下订。销售顾问要有效排除竞争者，结合第一位下订，幸运者，具有纪念价值等手法，让客户相信：只有今天，只此优惠车展跟客户交谈技巧n顺势再探询回答客户问题后销售顾问应顺势再探询 ;例如回答客户车型配置后顺势询问配置需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。因为在车展上我们没有太多的时间给客户认真仔细的看车及分析。n运用反问法客户常询问赠送什么？销售顾可以反问： “ 说看看，您需要什么？ ” 客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问以 “ 如果 /是否 ” 反问句型引导客户承诺。
