1、广 汽本田嘉辉店二手车置换率提升案例主题：二手车置换率提升特约店： 长春嘉辉店代码： DJL001所属片区 ：吉林区该案例负责人：姜天宇联 系电话： 15143159098申报理由案 例主题 二手车置换率提升阅读对象 特约店总经理及二手车负责人及取得成绩 2016年 1-7月二手车置换 252台，同比增长 17%，二手车实现利润 52万，同比提升 19。内容简介1、二手车开展的背景介绍，二手车工作在未来自店可持续发展的重要性。2、自店二手车业务取得的成绩。3、自店二手车管理模式及优势项目分享4、自店二手车关键 KPI管理及考核方案。5、未来我店二手车业务长远规划。核心亮点1、 渠道全面覆盖 ：
2、完备的信息渠道，多元化的二手车收购手段，促进我店二手车置换量持续提升。2、 多元化的营销手段 ：我店结合厂家指引，积极拓宽二手车业务范围，通过开展具有二手车部特色的非主营业务，促进二手车利润最大化。3、 绩效考核 ：行之有效的二手车关键 KPI管理，和无死角的二手车考核方案，促进全员对二手车业务的重视。详细阐述我店二手车业务开展经验，自店业绩突出n 目录 说明目录1432业务规划及背景该案例目录由四部分构成，这样设计的目的是：1、提炼核心特点，西路清晰，方便理解。第一部分为：业务规划及背景。描述：诠释二手车业务对未来 4S店可续经营的重要性。第二部分为：自店业绩表现，描述：自店以此次优秀案例为
3、手段，所取得的成绩。第三部分为：自店优势项目分享。描述：我店优势项目向各兄弟店传递，希望各店批评指正，同步提高。第四部分为：关键 KPI及考核方案。描述：我店通过合理的 KPI促进各岗位人员同步提升。自店优势项目分享关键 KPI及考核方案自店业绩表现n 背 景说明业务规划及背景n 实 施 建议二手车业务是我店过去、现在和将来都一直非常重视的水平业务。只有重视，才有未来。建议全员宣讲，店内个岗位员工充分认识二手车发展的重要性销售店为什么必须开展自主二手车业务 ?利润载体的新元素客户生命周期的闭环保障本品残值提升，培养客户忠诚销售店未来定位目前汽车经销商大大小小累计60余项利润点，无一例外需要依赖
4、新车为载体未来认证二手车同样可以实现诸多的利润机会，二手车必将成为利润新元素总结：最大的区别新车代理产品终将无利润甚至负利润，二手车未来将是自主产品的核心产品。n 总结 说明二手车事业计划导入后，我店二手车业务水平不断提高，盈利能力也不断提升。2016年 1-7月二手车置换 252台，同比增长 17%，二手车实现利润 52万，同比提升19。自店业绩表现自店优势项目分享完备的信息渠道，多元化的二手车收购手段，促进我店二手车置换量持续提升。积极开拓信息、收购车源渠道，变被动为主动，才能立于不败之地。n 实 施 建议n 亮点 说明车源渠道、收购及效果置换集团兄弟店采购异地外采流失客户回购网络渠道寄售
5、服务积极拓展 车源渠道兄弟店采购保有客户回购渠道完备，定义清晰积极开拓渠道，各渠道明确责任人，定期总结。n 实 施 建议n 亮点 说明置换销售店拥有大量的新车资源，二、而这些新车能够吸引众多需要将旧车处理，从而置换新车的客户到店。销售店过去一直是二手车市场黄牛重要的车辆来源，可见置换是销售店重要的建库渠道，但大部分置换建库的旧车并不符合本品认证车标准。所以建议置换率做到 12%-15%即可，对于限牌城市置换率可以不参照此建议。流失客户回购销售店开展二手车业务最终实现的目标是本品二手车资源、利润最大化，但置换业务又不能满足二手车建库认证、零售的需求。只有充分挖掘店内客户资源，才能发现流失客户群体
6、中即将转卖车辆的客户。保有客户回购大部分客户将车辆出售的年限多集中在 3-5年，因为此年限的车辆即将或已经出现维修、保养、保险、时间成本增高的现象。三年前半年保险即将到期客户又要为保险支付成本，此时展开回购，机会将大大增加；对此年限年度出现 3次车辆进行回购也同样增加机会。寄售服务建库寄售是留住客户心的最好手段，在寄售期间有大量与客户的电话沟通机会，最终寄售转为收购的几率非常高，并可以实现零成本建库。网络渠道建库通过网络渠道建库不仅可以通过每日上线使销售店熟悉二手车市场价格行情，且此方式也是宣传本品、本店二手车品牌的有效方式，最终实现线上宣传，线下交易！异地外采建库异地外采可以充分利用地区差价
7、优势，是实现本品二手车廉价资源获取的有效措施。非集团兄弟店采购本品二手车规模化的标志即是最终在区域市场本品二手车的定价权。当发展至一定阶段后利用本品、本店的定价权，与本地区中高级品牌销售店寻求合作关系，形成利益同盟采购非集团兄弟店本品二手车资源！建库 集团兄弟店采购利用本店本品零售渠道优势，采购集团兄弟本品二手车资源，统一走自店出口，不仅缩短销售周期且可实现比集团兄弟店更高的销售价格。自店优势项目分享通过认证翻新可实现以下目的：1、提高二手车车况，提升客户购买信心。2、同步提升水平业务收入。3、提高客户购买标准1、各部门分工明确。2、将二手车整备列入二手车部门绩效考核。3、明确费用收取标准和提
8、成比例。n 实 施 建议n 亮点 说明产品一： “认证翻新 ”计划我们 的优势（对车辆进行全面的恢复）机电恢复 发动机积碳清除（ 3年或 8万公里） 润滑系统的清洁（ 3年或 8万公里）内饰的深度清洁及消毒座椅拆除，彻底清洁无死角高温蒸汽有利于除垢和消毒专用设备对室内及空调系统进行消毒自店优势项目分享通过标准流程的固化，提升二手车整备质量。同时也方便管理。1、严格按照流程要求进行整备。2、明确奖惩制度，及作业周期。n 实 施 建议n 亮点 说明产品一： “认证翻新 ”计划翻新流程作业指示 完成检查机电恢复去除杂物内饰清洗 机舱清洗抛光、维护外观清洗自店优势项目分享6大优势明确，客户认可度高。可以再二手车展示区明显位置制作展示看板。n 实 施 建议n 亮点 说明产品一： “认证翻新 ”优势自店优势项目分享优势优势FCAB信息不对称巨大利润空间 以二手车翻新展示设定标准容易加大客户信任通过翻新减少直接让利成本客户利益一目了然，降低说服难度客户资源就在眼前，包括二手车、售后客户DE品牌优势工艺差距拉开与一般美容店的差距
