1、乘用大众 “安心 ”二手车基础业务培训 广东鸿粤集团后服部2010-8-25培训纪律o 按时参加培训 ,不得缺席 /迟到和早退 .o 手机调整为无公害状态 (震动 /无声或关机 )请不要在培训室接听电话 .o 认真做好笔记 ,欢迎大家踊跃回答问题 /大胆提问 /互动交流 !与培训现场的气氛保持谐调.o 培训结束后进行闭卷考试，前 2名可获赠神秘奖品 !自我介绍 （二手车版本）o 车名 :杨勇 英文名： yong geo 产地 :湖北 -荆州 o 车重 :78KGo 车长 :175CMo 生产日期 : 1977-11-1 (库存时间长达 20年 )o 初次注册 : 1997.12 2005.12
2、 公安县房产局 公务员o 变更登记 : 2006.03 2007.08 顺协丰田 新车销售o 变更登记 : 2007.08 2010.07 骏辉丰田 二手车o 变更登记： 2010.07 至今 集团后服部 二手车o 综合评价 :车身骨架 ,钣金油漆完好 ,机械电气各部件功 能使用正常 ,车况等级为 :较好 !(简要说明车况等级 )评估热线 ：o 姓名 短号 全号o 赵树明 61635 189 2226 9664 o 唐学军 61319 189 2887 1950o 杨勇 62112 189 2887 1951办公室直线 020 3623 8089寄 语诸位都是来自乘用大众一线的 精英 ,肩负着
3、咱们乘用大众的新车销售 ,售后服务 ,二手车置换以及客户满意度提升的 重要责任 ,大家既是培训内容的 执行者 ,又是未来团队工作的 影响者 ,一定要将转训内容落实到实际工作中去 !拜托大家 ! 浅谈执行力（僵化，优化，固化）和考核指标 (评估量和成交量）二手车评估 /成交量目标设定参考评估量 (台 ) 成交量 (台 ) 个人惩罚 (元 ) 奖励月份 公司 个人 公司 个人 评估量 成交量 个人 销售经理8以公司客流量或新车销售台数为依据（前 2个月为新车销量的 35%，后期为 50%）2评估台数20%左右0 0 0每月以成交 1台二手车为基数 ,每人每月每超额完成 1台在原有提成的基础上追加
4、100元奖励 ,超额完成 2台 ,在原有提成的基础上追家 200元奖励 ,依此类推 .原则上总经理不参与二手车业务的奖罚 ,各店销售经理可给以适当的年底奖励 (各店全年车辆利润总和的 3%)且不承担经济处罚 ,但不排除对后进者通报批评 !9 3 0 100 010 4 1 100 10011 4 1 100 10012 4 1 100 1001 4 1 100 1002 4 1 100 100通过数据分析问题现象 考核对象提供的评估量不达标 考核对象提供的评估量达标但成交量不达标原因没有向顾客推荐二手车业务了解二手车业务但不关心展厅客流量不够应付形式，把根本没有置换意向的客户拉进来滥竽充数销售
5、顾问跟踪回访不及时，商谈沟通能力不够把置换意向强烈的有效评估量事先已经人为屏蔽掉评估师不作为分析不了解二手车业务销售经理不太重视提成方案不合理或者发放不能及时到位市场行情影响 害怕 100元的扣罚没有和评估师形成很好的沟通和合作我自己 “飞单 ”获得高额回报创造条件报价有失水准商谈能力不够对应进行二手车业务基础培训通报批评结合奖励诱导结合实际情况及时调整和对应市场策划相关广告宣传及促销方案准确判定客户的置换意向程度和等级，在合适的时候引荐评估师新的观念：二手车可以促进新的销售，同时新车的销售也可以促进二手车的成交确认发现一起 “飞单”无条件立即开除严格执行：报价前先三家询价培训提高 /辞退约法
6、三章1.连续 3个月评估量不达标，责令书面检讨并通报批评，并再次接受二手车业务基础培训。2.一年内二手车成交量少于 2台的销售顾问和售后接待人员，劝其辞退。3.确认发现一起 “飞单 ”无条件立刻开除优劣势分析“飞单 ” “安心 ”二手车置换优势单车收益高 成交率高省事省心 ,手续便捷客户满意度高有效促进新车销售 优秀员工评定新标准 劣势成交率低客户满意度低 有被单位开除的风险 单车提成偏低本次培训的目的是什么：o 影响目标客户群体对乘用大众 安心 二手车置换业务的 想法 和 行动 !从而促进新车的销售。o 经销店开展二手车业务的目的是 对保有客户的深度发掘 和 将有限的资源发挥到无限 !本次培训的内容：1二手车业务现状2二手车商品的特点3来电对应4来店对应5二手车置换业务流程6敏感问题对应
