1、2手车置换业务管理培训手车置换业务管理培训2017年 03月 10日二手车部二手车置换流程销售顾问是影响客户置换决定的第一人选择新车 处理旧车 购回新车朋友 亲戚 二手车经纪人选择新车 处理旧车 +购回新车长安马自达置换业务有配合，才有置换！ 16置换业务植入销售部的标准流程（销售顾问篇）18销售顾问结合置换标准动作与技巧客户开发 接待 咨询 产品介绍 跟踪 交车 成交 协商 试车19销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询标准流程销售顾问接听电话应对顾客咨询（新车）了解顾客（车辆）信息推荐置换业务（活动）判断顾客置换意向 有意向 应对顾客咨询（置换）无意向引发顾客感性采购敏感点 邀
2、约顾客到店21销售顾问结合置换标准动作与技巧推荐置换业务活动1、 破冰 引导客户需求“ 您是开车来还是坐车来？ ”2、 当回答完客户的问题后，销售顾问必须说到的一句话：销售： “张先生，您如果以换购方式购买新车，就 可以参加。的置换活动。 ”22销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询应对客户咨询（置换）想了解业务：客户： “ 你们的置换是怎么做的？ ”销售： “ 简单来说，置换就是以旧换新，我们长安马自达为您提供这项增值服务，是为了让您安心享受方便实惠 。 ”想了解活动：客户： “ 能说得具体些吗？ ”销售： “ 张先生，如果您现在置换上海大众任意一款新车，就可参加。的活动，享受。
3、优惠，指的是。！具体内容请您来店 让我给您做个详细的介绍。（邀约客户到店） ”注意：电话中不适宜进行详细的介绍！23销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询应对客户咨询（置换）如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？坚决不报价！（原因为何） 24销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询应对客户咨询（置换）客户 ： “ 我现在这台 01年 4月份的富康车你们能给多钱？ ”销售 ： “ 二手车这方面我还真不专业！。二手车报价是门学问，我们的顾客都是把车开到店里来进行评估的，因为评估师必须在看到车后才可能评估报价，否则肯定不准！只要您来参加我们的免费评估，我们就有礼品相赠。您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？ ”客户 ： “那多麻烦啊，找你们评估师接电话！ ”使用技巧：示弱、社会认同、利益诱导25
