1、房源房源 /客户开发客户开发方法和技巧方法和技巧培训目的培训目的w 让新经纪人了解客户、房源开发的重要让新经纪人了解客户、房源开发的重要性及其方法和技巧，为以后工作打好基性及其方法和技巧，为以后工作打好基础，为第础，为第 一个月开单做充分准备。一个月开单做充分准备。w 帮助新经纪人建立工作信心，端正心态帮助新经纪人建立工作信心，端正心态，解答房源开发相关问题。，解答房源开发相关问题。培训内容培训内容一、 房源及客户开发的重要性房源及客户开发的重要性成交成交房源房源 房源房源房源吸引客户房源吸引客户 广告信息、门窗张帖、广告信息、门窗张帖、 SIS系系统、店内接待、客户推荐统、店内接待、客户推荐
2、 优质房源是我们最终交易成功的基础优质房源是我们最终交易成功的基础 就就像商品一样，有货才有交易。像商品一样，有货才有交易。拥有优质房源即抓住了交易的主动性拥有优质房源即抓住了交易的主动性了解北京房产市场和积累工作经验的最直接了解北京房产市场和积累工作经验的最直接方法方法第一个月月经纪人开单的必要条件第一个月月经纪人开单的必要条件工作中最重要的内容之一，不断的寻找客户工作中最重要的内容之一，不断的寻找客户、业主，能够帮助你建立起业务。你的大部、业主，能够帮助你建立起业务。你的大部分时间将主要用在寻找业务机会和建立你的分时间将主要用在寻找业务机会和建立你的知名度。知名度。二二 、房源、客户开发的
3、相关方法和技巧，、房源、客户开发的相关方法和技巧，案例分析，主次分明案例分析，主次分明 。 房源开发的三种形式：房源开发的三种形式： A、目标市场营销法，、目标市场营销法，B、人际关系法、人际关系法C、客户介绍法、客户介绍法A、目标市场：选定某个市场部分，在这个市场、目标市场：选定某个市场部分，在这个市场中不断地传达店面及个人的信息，从而建立中不断地传达店面及个人的信息，从而建立客户基础。客户基础。w 1） 陌生拜访陌生拜访 w 2） DM派单派单 w 3）网络、媒介资源）网络、媒介资源 小广告，报纸小广告，报纸w 4）相关部门）相关部门 物业部，保安部，售楼部物业部，保安部，售楼部w 5）
4、询问询问 保安、门卫、闲杂人保安、门卫、闲杂人w 6）随机宣传）随机宣传 公交，购物场所公交，购物场所w 7）猎取，刺探）猎取，刺探w 8） 社区活动社区活动w 9）定点开发）定点开发 B、 人际关系法人际关系法 你所接触的所有人都在你所接触的所有人都在你的影响力范围之内。当你开始进行不动产业你的影响力范围之内。当你开始进行不动产业务时，务必要让这些人知道你已开始进行不动务时，务必要让这些人知道你已开始进行不动产业务。产业务。 同事同事 你自己的、配偶的、父母的你自己的、配偶的、父母的 ，同乡同乡 你自己的、配偶的你自己的、配偶的 ，邻居邻居 目前的、过去的目前的、过去的 ，亲戚亲戚 家人直系
5、亲属、远亲家人直系亲属、远亲 ，朋友朋友 有共同爱好信仰的、曾加入的组织有共同爱好信仰的、曾加入的组织 ，同学同学 中学的、大学的、其他培训班中的、中学的、大学的、其他培训班中的、配偶的配偶的 ， 专业人士专业人士 保险代理人、医生、律师、餐厅老保险代理人、医生、律师、餐厅老板板 ，其他其他（特点：业主或客户信任配合，易获得独家委（特点：业主或客户信任配合，易获得独家委托。房源开发中无论前期后期此法均非常重要托。房源开发中无论前期后期此法均非常重要！）！）C、客户推荐、客户推荐 向客户和业主提供质量服向客户和业主提供质量服务能够使他们对你的表现感到满意也为你将来务能够使他们对你的表现感到满意也
6、为你将来的业务创造丰富的来源。的业务创造丰富的来源。（特点：你和他们之间的个人关系和交往使你（特点：你和他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，业主或客户信任能够更好地了解他们的需求，业主或客户信任配合，易获得独家委托。过去的顾客和客户是配合，易获得独家委托。过去的顾客和客户是你的客户基础的一个重你的客户基础的一个重 要部分，也是后期房源要部分，也是后期房源开发的主要方法之一，故前期注意建立良好的开发的主要方法之一，故前期注意建立良好的客户关系，易获得转介绍）客户关系，易获得转介绍） 房源开发的相关技巧。房源开发的相关技巧。1）开发时间（间隔时间）开发时间（间隔时间）2）目标区域
7、（需求区）目标区域（需求区）3）细节问题（如：鞋套、指甲）细节问题（如：鞋套、指甲）4）因人而已）因人而已5）形象谈吐（发饰、衣着、语气、）形象谈吐（发饰、衣着、语气、）6）搭档配合）搭档配合7）争取面谈）争取面谈8）注意倾听（抓重点）注意倾听（抓重点）9）及时记录）及时记录自售房产业主（自售房产业主（ FSBOs） 自售房产业主显然是有意出售房产，你的任自售房产业主显然是有意出售房产，你的任务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出售其房产的想法。（问题互动）售其房产的想法。（问题互动）a. 业主出于什么原因想自售房产？业主出于什么原因想自售房产？b. 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？法？c. FSBO通过不动产经纪人出售其房产会得通过不动产经纪人出售其房产会得到哪些好处？到哪些好处？1). 经纪人的专业知识和销售技能经纪人的专业知识和销售技能2). 销售渠道广范，增加出售机率销售渠道广范，增加出售机率3). 效率高节省业主精力时间效率高节省业主精力时间
