1、12目录n 客户分析n 客户类型及应对方法n 客户跟踪n 销售过程中的临门一脚n SP的种类与运用技巧3一 客户分析成功销售的开始4投资者最关心什么背景环境 大的经济环境是否健康发展行业环境 商业地产行业是否是投资热点地块价值 地产项目所处地块是否在未来有发展业态如何 项目预计经营的业态未来是否有发展空间项目规划 商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求价格合理 销售价格是否与实际价值趋同5关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感 购买决定的五个动机圈价值效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大社会规范消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一
2、种与其规范和价值相左的内心冲突习惯效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份品牌效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌6客户分析方法 投资什么业态 -确定说辞重点。 您要看多大的面积 -锁定投资总额。 您买铺主要考虑哪些因素 -确定关注点。 您从事的工作 -确定性格。 购房预算 -确定付款方式。 多提问 客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否已动心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。 多聆听首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户
3、需求，调动产品的所有资源来满足客户需求 多观察 客户的言行举止 客户表情、眼神 客户交通工具和衣着带目的性提问选择性聆听带判断性观察7n 客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历n 客户分析能力不可能一蹴而就n 需要在实践中不断积累和总结经验n 客户分析能力可通过培训，逐步提高8二 客户类型及应对方法9客户类型1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取
4、得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其 “拖累 ”4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。10客户类型5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生 “刺激 ”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于 “神意 ”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者 “弱点 ”。8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须 “快刀斩乱麻 ”。
