1、完善的流程是达成客 户满 意的基本条件和服 务 基 础 ！由客 户 感 兴 趣的 环节 开始一旦引 导 客 户进 入流程，成交率便会自然提升顾问式销售流程顾问式销售流程I.销 售准 备III.需求分析IV.产 品介 绍V.试 乘 试驾VI.报 价成交VII.新 车 交付II.客 户 接待VIII.客 户 跟踪异 议处 理1、 客户接待客户接待热 情迎接客户接待的内容客户接待的内容销 售准 备 客户接待客户接待 需求分析 产 品介 绍 试 乘 试驾 报 价成交 新 车 交付 客 户 跟踪温馨接待 迎至 (快步）展 厅 门 口 亲 切招呼 全 员 主 动问 候客 户 （ 2米以内） 能 圆满 回答
2、客 户 的疑 问 和要求 (正常化、家常化、 亲 切化、 诚恳 化、本地化 )客户接待的内容客户接待的内容销 售准 备 客户接待客户接待 需求分析 产 品介 绍 试 乘 试驾 报 价成交 新 车 交付 客 户 跟踪正面 赞 美客 户 （破冰） 根据客 户 的： 职业 习惯 兴 趣 爱 好 穿着打扮等方面 给 予客 户积 极 评 价，迅速拉近客 户 的距离温馨接待客户接待的内容客户接待的内容销 售准 备 客户接待客户接待 需求分析 产 品介 绍 试 乘 试驾 报 价成交 新 车 交付 客 户 跟踪 以 亲 和力是建造信任的关 键 技巧 主 动问 候 感 谢 客 户 来店 称呼客 户 尊称 营 造
3、舒适氛 围 减 轻 客 户压 力以 亲 和力建造信任温馨接待客户接待的内容客户接待的内容销 售准 备 客户接待客户接待 需求分析 产 品介 绍 试 乘 试驾 报 价成交 新 车 交付 客 户 跟踪询问 用 户 的喜好 ,提供相 应 的免 费饮 料（ 3种以上供 选择 ）温馨接待2、 需求分析需求分析需求分析的前提需求分析的前提通过接待已与客户建立有效沟通销 售准 备 客 户 接待 需求分析需求分析 产 品介 绍 试 乘 试驾 报 价成交 新 车 交付 客 户 跟踪需求分析的目的需求分析的目的对客户的购买意向有明确判断，以便有效推荐真正符合其需求的产品与配备，从而提升销售的成功率。需求分析的内容
4、需求分析的内容需了解的 结 果 提 问销 售准 备 客 户 接待 需求分析需求分析 产 品介 绍 试 乘 试驾 报 价成交 新 车 交付 客 户 跟踪安全：性能：创 新：舒适：经济 ：认 同：提 问 的 类 型提 问 的 顺 序提 问 的技巧冰山理 论显 性需求隐 性需求积 极的 倾 听倾 听的方法执 行的技巧懂得通 过显 性需求挖掘 隐 形需求掌握提 问 的方法设 定 购买标 准懂得 倾 听的方法需求分析的内容需求分析的内容通 过 提 问 与 倾 听可以 发现 客 户购车 的 动 机是什么，从而根据其 动 机来 说 服客户 。客 户购车 有六大 动 机：销 售准 备 客 户 接待 需求分析需求分析 产 品介 绍 试 乘 试驾 报 价成交 新 车 交付 客 户 跟踪 安全：主 动 安全和被 动 安全 性能： 车辆 在 实际驾驶 中的表 现 创 新：技 术 革新、尖端 设备 舒适： 驾驶 与乘坐舒适性、行 驶 平 顺 性、隔音性、便利性 经济 ：性价比、最 优 惠价格， 维 修便利 认 同：自我与个性的表 现 、 别 人的看法与 评 价需了解的 结 果
