1、工程投标策略与报价技巧摘 要：本文主要对施工单位在工程投标过程的投标策略和复合标底投标报价技巧等方面进行了详细分析，在投标策略中分别介绍了低价中标、加强索赔策略、盈利型策略、生存型策略、竞争型和互补互益型五种策略，详细分析了投标中最常见的复合标底情况下的报价技巧，并运用数学模型进行推算，运用实例进行说明报价技巧运用得当，既可增加施工企业在投标中的中标率，又可获得较好的预期利润。 关键词：投标策略；报价技巧；复合标底；造价 随着建筑市场的不断规范和完善，施工企业投标必须掌握的投标策略与报价技巧对于能否提高中标率和获得较好的利润效益有着举足轻重的作用，而投标报价则是整个工程投标的核心。报价过低则可
2、能低于“合理低价”的平均值而无法中标，即使有些项目虽然中了标，但会给工程带来亏本的风险。报价过高，可能因为超过“最高限价”而失去中标的机会。因此，标价过高过低都不合适。通过以往实践证明，如何做出合适的投标报价，是施工企业能否中标的关键。为此，在投标过程中除了准确无误地编制工程造价外，采取必要的投标策略和报价技巧，也是取得投标成败的关键。 1 投标策略 策略是指可以实现目标的方案集合，那么投标报价策略就是指为实现中标而所采取的报价方案的集合。制定投标策略是要对报价方案在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，既要考虑自身的优势
3、和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等确定投标策略。投标策略的制订必须紧紧围绕评标办法和评标细则，投标策略可分为以下几类： 1.1 低价中标，加强索赔策略 该策略要认真研究招标文件、施工图纸、设计文件及合同条款，发现问题确定有索赔机会时，可以降低报价，争取低价中标。中标后，再主动利用其漏洞创造索赔条件，向业主索赔，提高企业收入和获利。 1.2 盈利型策略 盈利型策略是充分发挥企业自身的优势，精心做好施工组织设计，挑选精干高效的管理人员和优秀的专业施工队伍，采用优良的施工机械，合理地安排施工，优化人力、机械资源曲线，用好资金，节省管理费用，压缩工期等
4、，从而降低工程成本，以实现最佳赢利为目标。这种策略适合于在某区域与业主关系很好，或者某一行业专业施工能力较强的企业。1.3 生存型策略 投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但是由于社会、政治、经济的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机表现在：企业经济状况不佳，投标项目的减少；政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少；如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利即使赔本也要抢标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。 1.4 竞争型策略 投标报价以竞争为手段，以开拓
5、市场、低盈利为目的，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目标。这种策略在国际标的竞争中存在一定的优势。投标人在以下情况下可以考虑采用竞争型报价策略：经营状况不景气，近期的投标项目较少；试图打入新区域、新领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好或者索赔前景好的项目。这种也是国际通用的策略，同时也可叫保本微利策略，这种策略也要特别慎重。 1.5 互补互益，联合投标策略 当本企业具备某些优势，又具有一些不足或竞争力不强，中标的偶然性因素较大，而另一些企业恰好与本企业构成互补时，可采用几个企业联合投标的策略。这种以捆绑形式联合投标，可以做到优
6、势互补、利益共享、风险共担，集成和突出优势，增强实力，相对提高了竞争力和中标几率，可以是全部投标单位联合，也可以是局部单位之间的联合。有时业主也希望这样的联合体参加投标和中标，特别是在某些特殊的工程项目，联合体中有一方具有相应的特殊优势时。 以上这些策略要以中标和实现最佳盈利为目标。虽然低价适合某些特定的评标办法，但是投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。 2 复合标底情况下的报价技巧 2.1 复合标底的构成 2.1.1 复合标底 由招标人标底和投标人有效报价的算术平均值，按一定权重复合计算得出。其一般计算式为： 复合标底 = 招标人标底招标
7、人权重+投标人算术平均值投标人权重 2.1.2 最佳报价 根据一般评标办法，在复合标底基础上降低一定百分比，报价得分最高。因此投标人的最佳报价应是： 最佳报价=复合标底（1-复合标底降造系数） =（招标人标底招标人权重+投标人平均值（1-招标人权重）（1-复合标底降造系数） 2.1.3 存在的问题 在复合标底情况下，根据公式可以看出，投标人的最佳报价与复合标底降造系数、招标人标底、招标人权重、投标人平均值等四个参数有关。在这四个参数中，前三个参数是由招标人控制的，投标人算术平均值是无法探知的。因此如何在复合标底情况下，利用招标人控制的参数，正确估算投标人的平均值，是决定投标报价合理与否的关键。
8、 2.2 极限降造系数数学模型的建立 2.2.1 最佳报价降造系数 设计概算是招标人确定标底的基础，也是投标人编制预算和投标报价的基础。而且在大型项目投标中，设计概算值往往以招标概算或投标限价等形式公布。因此，我们把设计概算作为一个共同的基准值，把招标人标底、最佳报价以及投标人的算术平均值，都看作是相对于概算值降低一定的系数，即由绝对数的计算变为相对的降造系数计算。则上式可以细化为： 式中：A-设计概算值； a-招标人标底比设计概算降造系数； b-各家平均报价比设计概算降造系数； c-最佳得分比复合标底降低系数； d-最佳报价比设计概算降低系数； x-业主标底在复合标底中所占权重；。 上式中消
9、掉等号两侧 A，则最佳报价值的计算，也就变成了最佳降造系数的计算。由上述公式可得出最佳报价降造系数计算公式 ： d=1-（1-a） （1-c）x+（1-x） （1-c） （1-b） 简化得： d=ax（1-c）+c+（1-x） （1-c）b 2.2.2 降造系数曲线 从公式可以看出，在其他参数确定的情况下，最佳降造系数 d 与平均降造系数 b 成线性关系。因此设置一个直线函数，以反映投标人平均降造系数的变化，即平均降造系数曲线： Y=C+Dt 其中：Y 为投标人平均降造系数；C 为截距；D 为直线斜率。为了简化计算，设 C=0 把式带入式中，我们得到最佳降造系数相对于 t 的变化曲线 Y=ax
10、（1-c）+c+（1-x） （1-c）Dt a、b、c、x 均为常数，则最佳降造系数是一条截距为 ax（1-c）+c、斜率为（1-x） （1-c）D 的曲线。 由于招标人权重 0x1（如果 x=0 或 x=1 则不是复合标底） ，且0=c1，因此最佳降造系数曲线的斜率（1-x） （1-c）1 且大于零，即平均降造系数曲线的斜率大于最佳降造系数曲线斜率，所以两条直线必定相交。假设交点为 P，见图 1。 2.2.3 数学公式的建立 在 P 点以下，平均降造系数低于最佳降造系数，从而引导各投标人增加降造；而在 P 点之上，平均降造系数高于最佳降造系数，即应减少降造。从而使平均降造系数从两侧无限趋近于
11、 P 点。 例如：一个投标人假设平均降造系数 Y1，根据公式他计算出最佳降造系数应为 Y2。因此，他会想到：哪个投标人都不会将降造系数设为Y1，而至少应设为 Y2，即平均降造系数应设为 Y2，再根据公式计算出Y2 对应的最佳降造系数为 Y3，如此往复，直到计算出平均降造系数与最佳降造系数的差额为 0。同样的，假如这个投标人将平均降造系数设为Y6，则根据公式得出最佳价降造系数为 Y5，而平均降造系数为 Y5 时，最佳降造系数为 Y4 等等。只有在 P 点平均降造系数与最佳降造系数差额为零。 因此，我们说 P 点正是投标人共同趋向的最佳降造点，在这里，我们称之为极限降造点，对应的降造系数称为极限降
12、造系数 f。在极限降造点，平均降造系数 b 与最佳降造系数 d 相等，即：d=b=f 由公式我们可以得出极限降造系数计算公式： 或 2.2.4 极限降造系数计算公式作用 从公式中可以看出，极限降造系数只与业主因素有关（业主标底降造系数 a、业主权重 x，最佳报价比复合标底降低系数 c） ，而与各投标人的报价无关。从而排除了无从确定的因素和各投标人报价的干扰，可以根据已知的信息，计算出最佳报价降造系数即极限降造系数，进而确定最终报价。 2.3 极限降造系数与其他参数的关系 下面我们来分析极限降造系数与招标人权重 x，招标人标底降造系数a 以及最佳得分比复合标底降低系数 c 等三者的关系。 2.3
13、.1 极限降造系数 f 与业主权重 x 的关系 在其他参数不变的情况下，不同权重值所对应的最佳降造系数曲线见图 2。 根据公式绘出 f-x 曲线，见图 3。 从图 2、图 3 可以看出，随着业主权重的降低，极限降造系数增加；业主权重升高，极限降造系数减小。因此，业主可以通过设定其权重的大小，把最终报价控制在一定范围内。 2.3.2 极限降造系数 f 与业主标底降造系数 a 的关系 从公式可以变换为： 可以看出，极限降造系数 f 与 a 成正比例线性关系。f-a 曲线见图4。 2.3.3 极限降造系数 f 与最佳得分时比复合标底降低系数 c 的关系 其他参数不变的情况下，不同的 c 值所对应的最
14、佳降造系数曲线见图 5。 对应的最佳降造曲线 根据公式绘出 f-c 曲线，见图 6。 从图 5、图 6 可以看出，降低系数 c 增加，极限降造系数增加；c 减小，极限降造系数减小，即：业主可以通过 c 的取值，决定投标报价的高低。 2.4 极限降造系数的应用 2.4.1 如果报价范围是一个点，则可根据极限降造系数计算公式计算出的降造点报价。 例如：招标人降造系数 a=6%，招标人标底权重 x=60%，复合标底降低 3%为满分即 c=3%。将上述系数带入公式： f= =（6%60%（1-3%）+3%）/（1-（1-60%）（1-3%） ）=10.61% 即最佳降造系数为 10.61%，报价应比招
15、标概算降低 10.61%。 2.4.2 如果报价范围是一个或多个区间，应采用极限降造系数公式计算出极限降造系数区间，然后再采用加权平均的办法，计算出平均降造系数，进而修正降造系数区间，为报价提供决策。 例如：在神华集团铁路工程的招标规定：招标人降造系数为6%，5%，4%现场抽签确定，招标人标底权重为 50%，复合标底的降低1.95%-2.0%范围内满分。 在没有公共降造区间的情况下，最终报价的决策过程是：计算各方案降造系数区间确定标段对应的降造区间及系数根据降造系数计算投标价。 自评标采用复合标底以来，应用此来辅助报价决策，取得了比较好的报价效果。在实际投标中，由于各投标人报价的随机性很大，尤
16、其是当投标单位比较少时，平均值的出入较大，从而影响降造系数计算的准确性。 3 结语 投标人在工程投标报价时，首先应该在先进合理的技术方案、对项目的评标办法的深入研究以及较低的投标价格上下工夫，同时在利润和风险之间做出正确的决策，投标人应当运用这些策略和技巧尽可能的避免及防范风险。其次，有经验的投标人对招标人工程量特别关注，对每一项工程量的描述及工程内容会进行特别详细的分析研究，即使确认招标人的工程量有错项、漏项及施工工程中定会发生变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔。 工程投标是一项系统工程，施工企业要想在投
17、标中击败对手而取胜，它的胜负不仅决定于企业的技术、设备和资金等实力，更决定于投标策略和技巧的正确性、预见性，需要有一套自己的投标策略体系，形成自己的核心竞争力，丰富经营决策人员的知识、经验和胆识，基点建立在提高整个企业的素质、精心经营和精心管理上。只要施工单位及时总结投标报价工作的经验，认真地研究其特点和规律、审时度势、开拓思路，就一定能够增加中标率和取得较好的经济效益。 参考文献： 1 王胜东.浅谈投标策略及报价技巧J.城市建设理论研究，2012（18）. 2 汪刚毅，王成强.工程投标报价策略和技巧浅析J.文教资料，2006（34）. 3 刘岗，赵品华，宋道路.大型工程项目招标投标综合评价模型初探J.技术经济，2005（9）. 4 杨学英.以工程量清单为计价依据的投标报价研究J.科技进步与对策，2004（3）. 5 李建峰，王秀红，李晓钏，侯平安.合理低价中标法的理论基础及类型研究J.建筑经济，2005（4）.
