1、第三章 商务谈判理论 w第一节 谈判需要理论w第二节 谈判结构理论w第三节 原则谈判法第一节 谈判需要理论w一、需要理论及层次w二、需要理论与商务谈判的关系w三、需要理论在商务谈判中的运用一、需要理论及层次w1954年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对人类的行为进行了研究分析，提出了人类行为的五种需求阶梯，马斯洛教授发现：策动人们行为的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。马斯洛教授把人的需要分为五个层次：w1、生理需要（物质或生存需要）；w2、安全和寻求保障的需要；w3、感情需要（社交需要）；w4、获得尊重的需要；w5、自我实现的需要。1、生理需要w马斯洛教授认为：在人类的一切需要中，物质和
2、生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配着其它需要。2、安全需要w马斯洛教授认为：当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。3、感情需要w马斯洛教授认为：当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望为
3、团体所接纳。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要交往的人，是社会的人。4、获得尊重的需要w 马斯洛教授认为：除非病态者以外，所有的人都有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他会产生如下的追求：w （ 1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作；w （ 2）渴望得到名誉和声望。5、自我实现的需要w马斯洛教授认为：当人类一旦上述四种需要得到满足以后，还会产生一种新的需要，即自我发掘，自我实现，希望实现理想中的自我形象，最完美地发挥自己的能力。w马斯洛教授认为：上述五个需要的阶梯或层次是逐级上升的，当低一级需要获得相对满足以后，人们就追求高一级层次的需要，有时在某一时刻，同时会存在好几种需要，但其强度是不均等的。
