1、Web2.0 时代的情趣创业：Powerful 出售的是“趣”而不是“性”2012 年 6 月，参加完毕业典礼的马佳佳转身成为泡否科技有限公司的创始人兼 CEO，兼 Powerful 的店主。不到一年的时间里，她成功利用微博、微信等社交媒体打响了 Powerful 的名声，改变了人们对“性”和情趣用品的固有印象。 2013 年 2 月底开始，慕马佳佳大名而来的人们发现，中国传媒大学附近的 Powerful 店门紧闭，店内空无一人。Powerful 暂停营业，没能如愿到店内一游的粉丝们不免有些失望。 “开 Powerful 的时候我们才刚毕业，所有的圈子、人脉和资源都在学校附近，在那里开店比较接
2、地气一点，能以低成本获得最大的传播价值， ”马佳佳说， “现在看来，20 平方米的店面实在太小了，客人一多就转不过身来。 ” 用好玩重新定义情趣用品 一般人创业的时候，多多少少总要做些市场调查，研究市场需求，然后再去迎合市场。 这样的做法在马佳佳看来是不太靠谱的。因为很多时候，其实用户也不知道自己想要什么，而是需要有个人来告诉他们，什么东西是最新潮，最酷爆的。恰好，Powerful 就能给他们提供这样一些好玩的东西。 长得像安全套的巧克力，能随着音乐震动的跳蛋，设计得像向日葵的按摩棒，定位“有缘千里来交配”的商业口号，基友用品的广告词是“隔江犹唱后庭花”趣味玩具一样的情趣用品，时尚别致的装修风
3、格，很快吸引了大批顾客。常常会有小孩在店员不注意的时候冲进店里，抱着糖果模样的安全套不肯撒手。 新潮好玩的导购标语，年轻专业的店员，开心地拿着情趣用品在体验墙前留影的顾客，所有的一切，满满地洋溢着青春气息，颠覆了人们对成人用品店固有的晦涩印象。 马佳佳还记得，有次他们为了给一哥们儿买礼物，几个人一块去了成人用品店，可到了门口的时候，大家都不肯进去，最后马威冲了进去。“那个成人用品店非常非常灰暗，里面有一整面墙，上面的标语特别雷，比如持续坚挺 99 小时什么的。这种小店每年的收入大概有六七万元。 ” 而 Powerful 每个月的营业额，就有六七万元。 有调查显示，国内情趣用品市场年销售额为 5
4、0 亿元，但是市场需求却超过 150 亿元，2015 年整体市场需求甚至会超过 500 亿元，这意味着，情趣用品是一个亟待开发和培育的市场。 中国人性教育缺失，即便到了大学里接受性教育，也还是老师们在说，一个人是由精子和卵子结合后发育而来的。 “这是非常滞后的，哪个十几二十岁的成年人愿意去听这些东西？” 大部分 80 后、90 后是伴随着人人网、微博、微信等社会化媒体一起长大的，他们不再谈性色变，但还是会觉得真正的两性用品或者真正的性爱非常私密。不过大部分年轻人都能接受另外一个东西亚文化。 “同性恋亚文化或者性情话题的亚文化都属于文化范畴，而不是一个两性的范畴，所以绝大多数年轻人消费的是亚文化
5、，是一个性情的话题。 ”比如说，人们会在重阳节登高、赏菊，而菊花又是同性恋亚文化里一个很火的象征，所以去年重阳节的时候，Powerful 做了一个“后庭产品半价”的活动。 “这时候顾客消费的就不仅仅是两性用品。 ”马佳佳说。事实上，互联网上传播得最快，网友们最津津乐道的各种话题中，有“性趣”的话题总能被引爆，宅腐集中营的 136 万个粉丝很好地证明了这一点。 不花一分钱的网络营销 “对方辩友，古来圣贤皆寂寞，而圣贤之辈多半是男人，所以谁寂寞不是很显然吗？” “圣贤之辈多半是 Gay，不也有很多诗人停车做爱枫林晚，日照香炉生紫烟吗？” 这两段台词来自爆笑辩论赛视频就这么活生生地毕业了 ，辩论双方
6、就男人更寂寞还是女人更寂寞展开了一段探讨。视频上传到优酷网后，点击量近 60 万，更有围观网友笑称“被掰弯” 。马佳佳表示，这是他们特地为 Powerful 量身定做的一个宣传视频，视频的火爆也在预料之中。 如果说开业前的各种策划不过是场前戏，热闹过后，怎样保证经营的持久性，就是马佳佳和搭档马威最关心的问题。 她总结了一下，发现做好营销需要满足三个条件：一是钱多，可以花钱做大量的广告投放，不断曝光；二是活好，能理解用户，抓住用户的需求；三是先天条件很好，销售的物品本身就是刚需，具有话题效应。Powerful 的启动资金只有 20 万元，成立初期也没有知名度，所以马佳佳选择从先天条件上下手，禁忌
7、、美女、搞笑全占；之后走“活好”路线，一句“年轻人就该做自己想做的事情”戳中大批毕业时被逼着进国企、考公务员的学生们的痛点。这以后，利用互联网和新媒体从下往上向大众传播 Powerful 的品牌概念。新浪微博、微信、人人网、豆瓣、果壳社区只要是年轻人聚集的地方就能看到马佳佳的身影。 “微博能够造势，扩大知名度，而微信和陌陌作为和用户一对一沟通的工具，转化成顾客来购买的可能性更高。 ”事实上，马佳佳也言行一致地把微信和微博捆绑了起来，当做推广营销的主战场。她会在微博中上传自己与超大按摩棒的合照，也会介绍西班牙某重口味爱情电影，还上传了视频如何打飞机 ，里面讲述了一度火得一塌糊涂的“肉灵芝”的故事
8、 通过 9 个月的运营，马佳佳已经累积了 6 万多个微博粉丝，每天都能接到 4000 个左右关于性知识的问题，只开通了一个多月的微信也有 3万多个粉丝。她似乎总能在生活中的小事里找到营销爆点，然后用大尺度的言论和颠覆三观的创新意识抓住人们的眼球，从微博上、微信上引流到 Powerful 实体店的顾客越来越多。 “在语言把控上我从小就很有天分，刚会说话就会押韵了。 ”马佳佳笑称。 Powerful 的品牌名声打响以后，多家媒体对马佳佳进行了采访和报道，某种程度上，这加大了 Powerful 的品牌宣传力度。越来越多的人在微博上、微信上询问能不能加盟，想跟她探讨营销方法的电商大家接连出现，马佳佳也
9、乐于跟大家交流心得。 人的性需求应该得到合理释放 毕业生选择创意情趣体验店作为创业方向，年轻顾客追捧创意情趣用品自用或作为礼物送人，年轻人对性的认识已经发生了变化。性不再是情色的、隐晦的，而是日常的，有趣的。 与上一代情趣用品店的经营者不同，马佳佳更加坦率直白，乐于开诚布公地聊性话题。 “情趣用品之所以存在，是因为在性生活中，男性和女性达到性高潮的时间是不一样的，这时候可能需要一些玩具的辅助，才能让两个人都比较满意。一个人的性需求如果不能得到满足或被压抑是非常危险的，因为它会渗透到生活的其他部分，所以要在一个合理的范围内把它释放到最好。 ” 马佳佳的这种观念得到了许多人的认可，想给 Power
10、ful 投资的机构有很多，但考虑到 Powerful 的品牌自由度，马佳佳更倾向于接受来自个人的天使投资。在那之前，马佳佳把巩固品牌形象放在了首位，整个 3月，她都在为朝阳路主题新店的开张事宜和推出 App 忙碌着。 “虽然以前的店口碑很好，但相对而言，那是更适合朋友一起去玩的店，大家不会有我要和我爱的人一起来的那种温馨的感觉。所以新店的装修风格偏暗色调，营造一种夜晚的感觉。而在三里屯的旗舰店则偏明亮一些，有种糖果的感觉吧。 ”马佳佳说。 赢未来对话马佳佳 最难复制的 Powerful 的神 赢未来 Powerful 开在学校附近时，主要是哪些人在消费？ 马佳佳 大部分是学生，许多人是看了我们
11、的微博或者微信后过来的。但以为 Powerful 是精品店或者玩具店而误入的顾客也有，曾经有位年轻的妈妈带着孩子在我们店里待了很久，一直说我们的水手制服很可爱，想给女儿买一件。还有一位七十多岁的大爷在我们这买了一个飞机杯，问能不能固定在沙发上或者墙上，因为他的手不太灵活。我们都挺佩服他的，因为他真的很热爱生活。 赢未来 你在使用微博、微信这些社交媒体进行营销时，会刻意去把握“爆掉”的度吗？ 马佳佳 不会。因为物以类聚，喜欢我们东西的人从一开始就知道我们是什么样的。而且我们本身就不是什么色情或者黄色的东西，我们本身就是很阳光健康的人，所以我们卖的东西，我们吸引到的人也都是这样的。 赢未来 传统观
12、念中，情趣用品和两性问题是比较私密，那在你的创业路上，有你很在乎的人给你泼冷水吗？会不会有亲友认为你离经叛道？马佳佳 泼冷水的人是有一些，不过都被我们当作调戏对象，乐趣很大的。另一方面，所谓靠舆论吃饭的自媒体，收入渠道是我们搭建的，夸也是我们挣钱，骂也是我们挣钱，哪有时间管这个，嘿嘿。 至于离经叛道，如果有人会觉得一个刚毕业就可以不靠家庭、不靠男人养活自己养活团队，生活上和事业上基本能达到时间自由、财务自由、心灵自由等人生最高境界的人是离经叛道，那从智商上决定了我跟他不可能是亲友。 赢未来 你觉得 Powerful 的成功可复制吗？ 马佳佳 如果说只是复制我们店的铺货、规格，整体的视觉和装修风
13、格，那是很容易的。但是再深层一点的品牌概念、内涵或者公司的感觉是很难复制的，因为别人很难做出我们这样的感觉。而且我们对每个店员都有很高的要求，他得知道一个度，顾客进来，要怎样让他感到不尴尬，又要让他觉得这些很敏感的事情很好玩、不无聊，这对一个人的情商有很高的要求，也是做销售的最高要求。 赢未来 你觉得你是“北漂”吗？ 马佳佳 不是，就是做一件自己喜欢的事情，我没有“北漂”的这种概念，我也不知道到底怎样去定义“北漂” 。很多人死也要留在北京，这是没有活明白，是不知道自己要干什么，他没有把生活的一些层面看透，还是局限在“我需要用一种物质，我需要在某个城市才能够证明我自己” 。他有这样的心态，就说明他没有对自己的生活有很准确的定位和看法。
