1、现代推销技术教材评析【摘要】 现代推销技术是市场营销专业的核心课程，解决推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。本课程选用的教材是钟立群等老师编著的普通高等教育“十一五”国家级规划教材、高等职业教育财经类“十二五”系列规划教材现代推销技术 （第三版）一书。该书基于真实的推销过程，以推销项目为引领介绍了推销准备、目标顾客寻找、推销约见和接近、推销洽谈、交易达成、推销管理等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。笔者在通读了全书及授课过程中使用了配套的项目指导书以及项目实施手册等教学资源后，觉得这是一本编写很成
2、功，非常适合职业院校使用的教材。 【关键词】推销技术，高职教育，课程整合 为了适应新形势下高等职业教育中“以学生为主体，教师为主导，注重培养学生职业能力发展可持续性”的教学规律；由唐山职业技术学院管理系教授钟立群等编著的普通高等教育“十一五”国家级规划教材、高等职业教育财经类“十二五”系列规划教材现代推销技术 （第三版）于 2013 年 9 月由电子工业出版社出版发行。我院选用了该教材作为“现代推销技术”课的使用教材。该书基于真实的推销过程，以推销项目为引领介绍了推销准备、目标顾客寻找、推销约见和接近、推销洽谈、交易达成、推销管理等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整
3、的推销实务过程。笔者在通读了全书及授课过程中使用了配套的项目指导书以及项目实施手册等教学资源后，觉得这是一本编写很成功，非常适合职业院校使用的教材。本教材有以下特点： 一、将传统课程内容进行重新整合 根据高职教学工学结合特点和需要，职业教育课程不仅要关注学生获得哪些知识、能力和素质，而且要注重学生以什么结构来获得这些知识。课程结构是影响学生职业能力形成的重要变量。要有效地培养职业能力，就必须把职业教育课程结构与工作结构对应起来，从工作结构中获得职业教育课程结构。如何在推销技术教材中，正确处理好传统内容和现代内容的关系，突出重点和难点，加强基本内容的教学，使学生既受到严格的基本训练，又掌握新的方
4、法，这是从事推销技术教材编写工作的教师面临的一个新问题。 现代推销技术教材通过对营销师、推销员职业资格标准进行分析，将传统课程内容进行重新整合，改变了原先学科体系课程内容为项目课程内容，以推销工作任务为课程设置与内容的参照点，以推销项目为单位组织内容并以项目活动为主要学习方式。在对推销工作进行系统分析的前提下，设计了推销准备、目标顾客寻找、推销约见和接近、推销洽谈、交易达成、推销管理 6 个项目。教材中以推销工作流程为主线，形成了一个完整的推销工作过程，充分体现了课程的职业性，加强了课程内容与工作之间的相关性，使工作任务与教学过程更为贴近，体现了课程的开放性，有利于学生规划职业生涯。 二、有效
5、融合了课程知识、岗位技能与职业素养 该教材根据推销工作岗位的任职要求，参照营销师、营业员、收银员等相关的职业资格标准，把推销工作所需要的相关知识及技能分解到各学习项目之中，更加契合职业岗位要求。教师在教学过程中，是推销项目的组织者、知识的传播者和项目实施结果的评价者。在学生进行项目的执行过程中，教师只是课堂的观察者，教师在授课过程中简单介绍相关知识内容，重点考查学生在学习过程中自己发现问题、解决问题的能力，使学生具有良好的学习迁移能力，从而更好的理解本门课程，提高推销能力。 笔者在授课中，也遵循教材的这一基本精神，每一个项目的开始均按照教材中项目分解设计和解析项目，让学生知道自己应该达到和掌握
6、的知识技能目标。 然后，提出项目实施的具体要求，使学生明确自己应该做什么。最后，按照教师的指导和项目实施步骤完成项目。该教材的教学内容为 6个项目，16 个子项目，每个子项目均有应掌握的知识、能力、情感目标。下面以项目四推销洽谈子项目一洽谈方案制定进行说明： 1、通过教材中项目分解设计图，授课教师及学生能够很清晰的了解项目四划分为洽谈方案制定、洽谈过程实施和顾客异议处理三个子项目；2、根据子项目一洽谈方案制定的项目目的和要求实施步骤，由教师指导学生进行人员分工及时间安排；该子项目一的项目目的为“根据推销约见前准备的顾客信息，制定出有针对性的洽谈方案” 。 3、教师依据教材所附“项目教学方案设计表” ，选取相应的教学方法、制定评价标准；确定评价内容和方法等内容。 （表 1 为项目四推销洽谈子项目一洽谈方案制定的项目教学方案设计表） 三、突出了教材设计的实践性和职业性
