1、产品为王，赢在终端；精耕细作，适以相成近年来，湖北少年儿童出版社始终坚持“产品为王，赢在终端”的经营理念，加强产品结构创新，注重产品营销推广，紧抓产品渠道开拓，经营成果显著。2012 年上半年，湖北少儿社开卷排名从 2008 年 1 月的全国第 32 名跃升至 2012 年 10 月的全国第三名，市场占有率更是从 2008年 1 月的 1.1% 飙升至 2012 年 10 月的 3.8%，增长了三倍。2012 年 8 月，我社动销品种占市场比重为 2%，出版效率远远高于市场平均水平。其中，湖北少儿社在少儿文学和低幼两个细分门类都进入了全国前五，在少儿卡通、少儿科普和游戏益智这三个门类进入全国前
2、十。2012 年半年一般图书发货 1.3 个亿，累计回款 4000 多万；文教产品发货 1.5 亿，累计回款 5142 万元，销售收入 9000 多万，实现了跨越式的发展。2012 年上半年，营销中心加快图书周转速度，完善图书销售监控体系，逐步建立了滞销图书品种的主动召回机制和处理机制，将库存周转率控制在 1.8%，六个月平均库存在 7485 万册，实现了库存的良性循环。 2008 年-2012 年 8 月，一般图书累计发货 5.6 个亿，回款 1.7 个亿，市场占有率排名从 2008 年的第 22 位上升到第 7 位；根据一般图书的发货数据及动销品种分析可以看出，过去 5 年，湖北少儿社一般
3、图书市场占有率名次不断提升，并继续保持良好的发展态势。文学、低幼、科普以及文教类品种的发展保持领先，其中包括百年百部 杨红樱画本系列 斗破苍穹 最励志系列 兽王系列 猫头鹰王国等一些畅销品种，近五年来持续领跑湖北少儿社图书销售，不仅市场占有表现保持稳定，也为该社产品在少儿图书市场争得一席之地做出了突出贡献。少儿社镇社之宝百年百部 ，自 2006 年经国内 100 多名联合出品以来，深受广大小读者、老师和家长的喜爱，被誉为“中国儿童文学的世纪长城” “中小学语文课外阅读必备文库” ，成为少儿图书市场上常读常新的中国儿童文学经典阅读品牌，其社会美誉度和码洋贡献率一直位于出版社前列；斗破苍穹自 20
4、10 年出版现在第二十四册，平均单册发行 12万册，累计发行 300 万册，在码洋贡献率占比 35%，排名第一位。 湖北少儿社文教产品的发展，通过近几年一系列调整和精心打造下也取得了显著的成效，销售从 2009 年的不足 6000 万码洋，到 2011 年完成销售码洋 2 个亿，为全面完成 2012 年文教产品销售突破 3 个亿的目标任务奠定了基础。同时，2010 年湖北少儿社及时成立了“文教中心” ，把编辑部门和销售部门有机结合，解决了出版社多年来产品研发和市场销售脱节的问题，使内部形成了合力，有力地促进了发展，也使得一些符合市场要求的文教产品应运而生，其中有作文本 中华经典诵读书法 文明礼
5、仪等一系列产品。 作文本通过两年的研发及市场推广 2011 年实现销售 800 万码洋，取得了显著成效。 在渠道上，出版社采取“盯品种、盯上架、盯库存、盯回款” 的经营策略，切实将销售工作落到实处。盯品种对内紧盯新品生产进度，密切联系营销部门，获取新书信息，及时传递给经销商，确保第一时间的准确铺货。盯上架对产品渠道进行分类，与书店销售人员充分沟通，重点品种重点上架，重要市场全面上架，高产书城集中上架，进行这种科学的精细化管理，提高了销售的实现率；与此同时，对内与出版部门、物流部门协作沟通，对于出版的新品第一时间发货到经销商手上，确保产品在最短时间内实现上架。盯库存正像之前提到的在“盯库存”环节
6、要求销售人员对产品特性要有充分的了解，就是要求在产品的常规销售的同时也要密切关注如“阅读推荐” ， “寒暑假指定课外阅读”这种可以产生爆发式销售的机会。盯回款作为销售工作的最终目的， “盯品种、盯上架、盯库存”都是为实现最终的销售而准备。在严格的财务制度的监督下，销售人员努力改变传统企业的账期长、外欠款大的局面，争取做到新华经销商 9 个月账期，民营经销商 6 个月账期，有效地降低了企业所承担的风险，提高了企业运营的资金流，为企业的大踏步发展奠定了坚实的资金保障。数据显示：2008 年至 2012 年上半年，一般图书四大渠道累计实现有效发货 5.7 亿。这其中，新华书店累计发货 2 亿，占比
7、36%；民营二渠道累计发货 2.7 亿，占比 49；网络书店累计发货 8258 万，占比 15；为全面完成少儿社成功转型为少儿出版集团贡献了很大一部分力量。 展望未来，湖北少儿社将通过三到五年的努力，成为有影响力的中国少儿出版领军型品牌。 湖北少儿集团成立之后，少儿社的业务范围将从单一图书出版转变为提供集少儿出版、少儿文化创意、数字出版、动漫网游开发、学前教育、青少年成长体验于一体的多元化服务，地域布局从偏于湖北一隅转变为湖北、上海、北京及台湾等多中心结构，少儿集团将致力于发展成为国际化、综合型、全媒体少儿文化教育传媒集团，成为有特色的少儿成长综合服务提供商，成为有影响力的中国少儿出版领军型品牌。
