1、今夜酒店特价：只卖酒店尾货“一家四星级酒店，房价 599 元。今晚发现空房太多，就以 250 元的价格提供 10 间房给今夜酒店特价 ，他们卖 269 元一间。这样，客户省了 330 元，酒店得了 250 元，而今夜酒店特价也赚到了 19 元，三赢。 ”面对媒体对商业模式的询问，今夜酒店特价创始人之一任鑫这样解释。 不管出差还是旅游，订酒店都是必不可少的一环。随着移动互联网的广泛应用，一些创业者敏锐地抓住“移动互联网+旅游”这一未来行业发展的大方向，在酒定预订领域提供更为细化的服务。 “如果说携程是酒店业的百货商店，今夜酒店特价就是酒店业的奥特莱斯 ，它定位在辅助性的尾货销售渠道上。 ” 怎么
2、卖尾货？ 在创办今夜酒店特价之前，任鑫已经在电商行业摸爬滚打了多年。互联网领域的经验告诉任鑫，一定得提前看好趋势，看准什么东西会在一两年后起来，就先进入这个领域布局。任鑫看好两个趋势：一个是旅游行业的在线预订，未来几年肯定高速增长，这一点在业内也已成共识；另一个是移动互联网，未来几年必然是高速增长今夜酒店特价走的路就是“移动互联网+旅游行业” 。 任鑫说，今夜酒店特价的诞生有两个大势推动。其一，2011 年底开始的智能手机市场大爆发，到 2012 年上半年，中国智能移动终端量增长了 125%，达到 2 亿台，这使得用户端拥有了足够获取信息的能力；其二，中国酒店的空置率很高，而且到处在修建酒店。
3、有统计显示，中国酒店中有一半的房间是空着。当客房大量闲置时，酒店自身也会降价促销，却苦于没有及时传播信息的平台。 今夜酒店特价要做的就是这样一个平台。 “这并不是一个高技术含量的模式，也不是新点子，只是当时国内市场没人在做。 ”任鑫说。 不过，通过今夜酒店特价预订酒店并不便捷，远没有在携程、艺龙和腾讯等酒店预订巨头网站上那么方便。 今夜酒店特价并不是一个可以在传统 PC 机上使用的网站，而是得通过智能手机或者平板电脑下载的 APP 应用。记者试用时发现，开发者似乎“故意”设定了不少限制。比如，预订时间不能选择，只能在晚上 6点以后。 就是这个不太便捷的小应用，在巨头们的夹缝中生存下来了 201
4、1 年 9 月，上线仅三天，它就蹿升至苹果应用商店下载排行榜第二名，在 2012 年度的明星 APP 里，肯定有它的一席。目前，它已获得2000 万元首轮融资，和许多还在亏损、等着拿融资的应用不同，今年 3月，它将实现盈亏平衡。任鑫也因此入选福布斯 “中国 30 位 30 岁以下创业者”榜单。 “我们的商业模式很清晰，就是与酒店谈协议，将每晚 6 点后卖不掉的剩房便宜转卖给消费者。消费者可以根据距离远近、星级、价格、酒店风格等个人喜好，查找和预订这些特价房间，以接近经济型酒店的低廉价格享受比经济型酒店更舒适的一夜。 ” 而在乎价格的消费者也愿意“忍受”由此带来的种种不方便，当然，“不差钱”的顾
5、客还是会选择携程等预订常规酒店。今夜酒店特价的商业模式，很好地保护了酒店的正常销售酒店还是可以将房间按原来的价格，通过携程等卖给需要的客户。不影响酒店的正常销售很重要，因为没有任何酒店会傻到放弃携程等巨头与自己的既得利益，与今夜酒店特价这样的初创企业签约。 “就好像奥特莱斯折扣店，它并不只是通过特价吸引顾客，以达到清理库存的目的。它还人为设计了很多限制，比如店面大多远离市区，你得驱车很远才能到达；你也绝不会运气好到能在那里淘到当季的最新款式。 ”任鑫表示。 游弋细分市场 互联网领域的两条经典的段子是：当创新者在互联网市场不断探索时，互联网巨头们却在后面忙着收割；小团队往往成为“借鉴”的牺牲品，
6、先驱与先烈，往往只是一线之隔。 当今夜酒店特价惊艳亮相后，携程、艺龙也都陆续开始采用类似的商业模式了。 任鑫说，自己不止一次被问到，如果携程、艺龙也开始卖酒店尾货，今夜酒店特价该怎么办？“我觉得，我们要选择去跑与巨头模式相冲突的赛道。这样，短期内巨头们下不了决心只能干着急。巨头们的积累的优势是资源、流程和价值观，可这些东西成型以后也会对其本身造成各种限制。 ” “携程要全力做一个今夜酒店特价的话，估计做得比我们好。可问题是，在携程内部做好一个今夜酒店特价有什么意义呢？本来都是高价值不差钱的用户，上携程本想订一个 800 元钱的房间，你拼死拼活告诉他，6 点后另一家酒店打折到 400 元了，硬生
7、生把自己的销售额和佣金做到一半，导致的结果是做得越好报表越难看，那又何必呢？但这个商业模式对我们就没这个问题，我们的用户是来找特价的，我们没有既得利益可以流失。 ” 对未来如何发展，任鑫认为，既然是在细分市场做文章，最重要的任务是把目标人群找出来，深挖吃透，然后以这个细分市场作为抢滩阵地，巩固后再图大计。 “市场很大，我们还很小，找准了先切一小块蛋糕那也能填饱肚子，别想着一口把蛋糕吞了，那还早着呢。 ” 今夜酒店特价眼下还有一些“坎”要跨越，比如手机移动支付体验还不成熟，有时候在今夜酒店特价上，顾客选到了满意的价格和酒店，下了订单，却没能在手机上完成支付。早期，10 个顾客下单，只有一两个能支付成功，剩下八九个人失望地离开，再也不回来了。无奈之下，任鑫采取了妥协方案允许顾客在酒店前台支付，但这意味着确认订单，核查客人是否到店和结算，又会增加人工成本。再比如，今夜酒店特价最核心的竞争力是有足够多的合作酒店，以提供足够多的产品选择。去年，今夜酒店特价成立了专门的酒店签约团队，一个城市一个城市地“占领” 。 “但这样的增长还是太慢，我目前推出了全天 24 小时的常规预订产品，以缓解我们的营运压力。 ”任鑫表示。
