1、关于市政施工企业市场经营的几点思考中图分类号：F235.3文献标识码： A 文章编号： 摘要：济南市的市政施工建设以 2009 年的十一届全运会为转折点，经历了重点工程建设、环境综合整治、民生保障等方面城建史上任务最重的一年，现已进入市政建设的平稳期。那么，在这种形势下，作为市政施工企业该如何开拓市场，寻求新的发展？我认为，在站稳济南市场的前提下，大力开拓外地市场，拓展公司的发展空间已经迫在眉睫。 “走出去”成了市政施工发展的必然，这既是企业的外部环境拉动所致，也是企业的内在动力推动所为，只有走出去，才能解决企业的生存和发展问题，固步自封，企业就没有了明天，没有了希望。 关键词：市政施工企业
2、市场经营 Abstract: Jinan citys municipal construction in 2009eleven national games as the turning point, through the construction of key projects, the comprehensive improvement of the environment, peoples livelihood and urban construction history of the most important tasks for a year, has now entered a
3、 stable period of municipal construction. Then, in this situation, as a municipal construction enterprise how to open up the market, seek new development? I think, in the stand firm in Jinan market under the premise, vigorously explore foreign markets, expand the companys development of space has be
4、en imminent. “ Going out “ has become the inevitable trend of the development of municipal construction, it is the external environment caused by, also is the enterprise internal drive for, only going out, can solve the problems of enterprise survival and development, immobility, enterprises will be
5、 no tomorrow, no hope. Key words: municipal construction enterprise market management 企业的市场经营是企业发展战略全局棋中的一步棋，营销决策是企业经营管理决策中的重要决策， “牵一发动全身” 。作为济南本地的市政施工企业，其市场经营策略可以从以下几个方面入手： 站稳济南市场。济南是我们公司发展的根据地，我们占据了天时、地利、人和的优势，可以充分发挥公司的核心优势，最大限度的利用公司的优质资源。在济南市场中投标具有人缘、地理的优势，对于地域性的经营环境有比较深入的了解，对项目难点、造价信息及施工中的隐患有比较准
6、确的掌握，对招标代理或业主意图有更深层次的了解，避免不必要的技术缺陷或失误，确保项目一举中标，并努力实现投标前瞄准增值潜力项目，施工中合理变更索赔，完工后尽早实现补差兑现，最大限度发掘项目潜力。 二、实施“引进来”和“走出去”相结合的发展战略。 “引进来”和“走出去”相辅相成，是两个紧密联系，相互促进的方面，缺一不可，无论偏重于哪一方面，都不能适应新形势和新要求，只有双管齐下，才能最大程度的拓展公司的发展空间。唯物辩证法告诉我们，内因是事物发展变化的根本原因，对事物的发展期决定性的作用。我们要想“走出去” ，必须要先“引进来” ，引进先进的技术和人才来充实自己的力量，培养企业的核心竞争力，核心
7、竞争力是企业的灵魂，是企业可持续性发展的根本，企业只能靠自己核心竞争优势才能到市场去拼搏，才能占得一席之地。在激烈的市场竞争中，企业发展的失败，并不是因为竞争对手太强，而是因为自身实力太弱。因此，首先，我们要加快资质升级工作，从体制上增强公司整体对外施工的能力，为公司进入外地市场准备好敲门砖，奠定好基础；第二，我们要加强科研开发，不断引进和开发先进的适用技术，培养新的经济增长点，向着科技含量高、产品市场大的新领域开拓，通过提高企业的技术创新能力来保持和增强企业的竞争优势。构筑企业占领外地市场的平台，形成企业的核心竞争力和品牌战略。我们发展方向就是要通过整合内部资源，逐步转向绿化工程、公路工程、
8、水利工程等相关行业，组建设计、施工一体化，投资、建设一体化，科研、开发一体化的工程总承包企业。建立与国际惯例接轨的工程总承包和项目管理体系，为业主提供项目开发、规划设计、项目管理、工程承包、专项技术研发和运营管理等全方位工程服务，提升企业占领外地市场的能力。 ；第三，培养和引进具备高度的工作责任感、过硬的专业技术知识、较强的市场开拓能力和沟通协调能力的人才，充实公司的人力资源；第四，提高企业的信息化程度，充分利用信息技术给企业带来的便利，加快融入外地场的步伐。 三、在“走出去”中发挥企业的特色和专长。其中特别应注意以下几点：首先，采用集中性目标市场战略，集中企业的力量投入到开拓周边有限的目标市
9、场中。避免把战线拉得太长和与本地市场环境离得太远，在选定的目标市场充分利用在本地市场形成的比较优势和竞争优势，节省资源，降低风险。其次，采用市场补缺者竞争战略，避免正面与大企业交手，保存足够的实力在大企业忽略的小型市场精耕细作，形成特定的专业化市场的领先地位。学习和积累经验，使企业在外地市场立足，逐渐向前发展. 四、在“走出去”的途径选择方面，我们要通过合作和协作的途径，寻求企业在市场竞争中持续发展的新生机。首先，可以通过联盟的形式。走向外地市场相对于在本地较熟悉的环境施工，有着太多的不确定性。而且企业本身存在的不足使得我们处于一种相对弱势地位，要回避和减少风险，可以通过产品联盟、技术联盟、地
10、区联盟等联合的方式加强合作以形成规模化效应，降低成本；可以使原材料采购、销售规模化，通过转包、战略联盟、服务合同等把具有产业联系的生产分工到不同的企业进行，以获取外部经济。 五、认真选好并搞好进入外地市场的第一个项目，因为启动项目具有带头、示范和鼓舞士气的多重意义；要努力搞好进入当地市场的公共关系，因为这是在这个市场立足与发展的重要条件；要避免在一定时期开发战线过长，因为这样会分散资源与精力。要自觉搞好整时经营。所谓“整时经营” ，是追求较长时间而不仅仅是一两个工程项目赢利多少的经营方法，这是一种追求公司赢利最大化的经营方法。 六、更加重视投标项目的跟踪反馈工作。 “诚、信、精、实”是公司经营
11、工作的理念精髓，项目的跟踪反馈是实现这一理念的具体体现。通过跟踪反馈，把工作进一步做“精” 、做“实” 。在跟踪反馈中通过努力收集各方面的建议和批评，了解我们在投标组织、投标业务方面的不足，不断改进自己的工作。对于工作中的缺点与失误，坦诚以待，以“不迁怒，不二过”为目的，化解各种矛盾，创造一个宽松、适宜的经营环境，而不是为了推卸责任，以至于人人自危。 七、做好“二次”经营开发。每个项目从跟踪、运作、编标直至中标上场，每个环节都付出了巨大的代价，在随后的施工和其他项目投标中需要更加珍惜这些经营成果，以在建或竣工项目为契机，督促做好安全、质量、进度工作，在项目施工营造出良好的氛围，为项目进一步开发
12、扫清障碍。在项目施工中做好挖潜增效工作，提高项目收益率。 八、要充分发挥分公司、驻外机构的主观能动性，培养分公司经营工作的独立性，从投标的各个环节由分公司独立操作，这样一来，既可以充分调动分公司的积极性，又可以使分公司在项目运作的过程中充分体会到经营工作的特色，更加珍惜自己的劳动成果，同时，可以更加深切的加强项目的成本、质量、工期控制。建立、健全长效的经营机制，各级管理人员要充分发挥主观能动性，在各自岗位上把工作做好，建立关系网络，学会整合资源，珍惜每一次工程施工机会，珍惜每一个在建项目，真正做到全员经营。 九、对于承接项目方面，必须坚持有所为有所不为的原则。作为市政公用工程施工总承包壹级资质
13、的企业，市场给了我们更多的机会。市场选择我们，我们也有权利选择市场。公司应该整合资源，将人财物应用到投资回报率较高的的项目上，避免眉毛胡子一把抓的情况，浪费的公司的人力物力和财力。 十、经营队伍要稳定。经营人员要保持稳定性、持续性，不要轻易调整，因为老的经营人员在开拓市场期间积累了丰富的营销经验和人脉关系，这对于经营工作来讲至关重要，如果频繁换人，会造成人脉资源的流失，同时重新建立合作关系需要投入大量的物力和财力，从而增大经营的成本和风险。 总之，市场是企业的龙头，有了市场，企业才能日益发展壮大，才能在发展中不断地提高市场份额，形成良性循环。而市场开拓不是一朝一夕，一蹴而就的，市政施工企业必须结合自身的企业优势，及时转换经营思路，调整经营策略，牢牢抓住市场机遇，方能在激烈的市场竞争中利于不败之地。
