1、DM刊的相关培训用数据控制 DM刊选品1、 DM （ 海报促销， DM 英文为 Direct Mail ， 译为 “直邮邮件 ” 、 “ 广告信函 ” 、 “ 直接邮寄函件 ” 等：）作为零售业主要促销手段之一，被零售商广泛使用2、问题1） DM刊商品的销售数量的预测低于实际销售量2） DM初次订货量估计不准确在开刊的短时间内会出现缺断货现象3）预估销量高于实际销量商品落刊后，造成大库存，造成库存周转的压力3、建立 DM刊商品数据库1 ） 零售企业所使用的库存管理系统对 DM刊商品没有形 成支持体系2） DM刊商品的销售量多以个人经验为主（正常档期的 23 倍进行简单估算）实际结果往往与估算值
2、大相径庭3）使用微软办公软件 EXCEL软件对 DM刊选品及销售数量预测起到很好的帮助作用EXCEL软件不只是制做表格、画统计图表EXCEL软件强大的函数功能，一个函数可以简单的解 决 DM刊选品中的复杂问题4）加强 DM刊商品的历史数据分析建立 DM刊商品的 EXCEL历史销售数据库（通过商品库存管理系统导出，在落刊后运用 EXCEL数据库进行整理）5)选择 DM刊商品运用 EXCEL目的对每行的基础数据按商品或其他信息进行筛选，针对商品销售历史情况决定商品的选择为保证 DM刊商品的吸引力及价格形象，除季节性强的商品及价格及其敏感的商品外，一定档期内不要重复选品通过 DM刊商品数据库有效的根
3、据历史数据，分析商品选品的科学性，条件允许还可以建立更大的促销商品数据库（ DM刊商品及正常促销商品），除了 DM刊选品外，年度合同谈判与供货商分析年度促销情况，增加谈判时的筹码数据库由专人维护，所有数据最终结果应公开给相关管理人员，数据库维护时，必须收集同期竞争对手的 DM刊，相关数据进行比较，会使数据库内容更丰富，参照性更强6） 一个实例通过 DM数据库基础资料分析，运用 EXCEL软件中FORECAST函数进行 DM刊的销售数量预测货号为 556789的陶大 2升酱油在 2月 2日至 2月 17日档期售价为 10.9元 ,销售量 156桶 ,5月 14日至 5月 25日档期,售价为 10
4、.8元 ,销售数量 185桶 ,现预测新档期 DM刊以10.7元售出时 ,预估销量是多少 ?具体公式设计方法如下 :附表计算方法按照相关的计算方法分别输入不同的价格，同样可以得出相应的销售数量如果将 DM刊的价格因素考虑进去，就会发现售价在10.7.至 10.5元波动时 ,商品的销售会有小幅波动 ,但当商品售价正常促销的半价水平 ,商品的销售数量增长接近 10倍沃尔玛著名的 “ 女裤理论 ” 对这一现象的最好解释女裤进价 8美元 ,售价 12美元 ,每条毛利额 4美元 ,一天卖10条 ,毛利额为 40美元 .如果售价降到 10美元 ,每条毛利 2美元 ,但一天卖到 30条 ,则毛利额为 60美元 .由此可见 ,如果准确预估出 DM刊商品的销售数量 ,与供应商谈判时对于进价折扣的控制将增加砝码销售数量图4、总结零售企业的每个部门的工作结果并不是孤立存在的，零售企业的运作，最能体现的就是团队合作精神。DM刊商品销售数量还会受到诸如季节因素，门店的配合，内部、外部供应链协调诸多因素影响，只有在 DM刊商品的选品初期就明确提出销售目标，才能使各个部门向着共同的目标努力，最终达到理想的效果，也为 DM刊商品结束后评估各部门的工作建立量化的指标
