1、售前沟通四步法售前沟通四步法用友畅捷通软件有限公司修练内功修练内功 -业务流程管控业务流程管控企业业务流程销售管控采购管控存货管 控生产管控修练内功修练内功 -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售）T6销售业务管控分析销售拼命做单，款难以回收 , 财务不知销售部门有几本账 . 每年都有管理不善致内部投机，造成损失企业的老板无法看到对于和定单及客户相关的全方位及全过程的销售综合统计信息。难于针对定单及客户状况做出相应的决策和行动 .n应收帐款管控n内部 投机 管控n销售业务分析企业的呆帐坏帐已是个很普遍的现象，货发出去了，钱却收不到 ? 不应该订货发货的客户只能事后才能知道修练内功修练内功 -
2、业务流程管控（销售）业务流程管控（销售）u 公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多 长时间？ 什么时间回款？u对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的呢？u我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情况？u我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？u我们采取什么措施来控制坏账呢？u与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几天时间，还要反复核对？n短期后果 资金积压，内部管理漏洞n长期后果 资金周转不灵，经营风险加大问题描述1应收账款管理u客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间该收哪笔钱；u一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付清，持续占用一小部分信用，即使能
3、搞清信用总额度，也很难搞清哪 笔业务已超信用期限；u缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户发货等情况；u多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没有收？问题剖析修练内功修练内功 -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售）修练内功修练内功 -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售）u事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、额度、期间的控制，建立应收款提前预警机制；u事中控制：控制给超信用的客户发货，要经过更高级别的审批。审批时参考客户信用额度的余额；u事后分析：通过应收账龄、欠款分析等，分析应收款的时间周期及客户的应收、已收
4、、预收 等情况。管控思路修练内功修练内功 -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售）u发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货单，或者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞清这些业务之间的数量关系吗？u财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该发票的收款单据？u销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数量不一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是不反馈？u财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末或者月底统计记账？u有没有退货的情况？退货 A产品冒充 B产品怎么控制？n短期后果 企业财务损失n长期后果 鼓励 “投机 ”文化，导致内部管理失控问题描述2内部管理 漏洞 造成投机u
5、销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统一；u销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单或者一单多票，如果再有点预收款、现金与支票混合、易货等交易形式就更复杂了；u传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时勾稽核销，造成时间差，难以发现问题。比如销售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量，很难统一到一个部门的一张报表上。问题剖析修练内功修练内功 -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售）修练内功修练内功 -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售）u将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大账，各部门可以及时查询相关业务数据；u建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据之间及时勾稽核 销，
6、并反馈到相关部门。管控思路修练内功修练内功 -业务流程管控（销售）业务流程管控（销售）u老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？u我们能分析销售的增长情况吗？能判断哪些客户、业务员或者区域的销售增长更有价值吗？u我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售比例，以此来判断重点经营方向吗？。u我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是减少了？引起增减的因素是什么？u我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？还有开票 比例、回款比例？n短期后果 抓不住回款与利润最好的客户与产品n长期后果 企业盈利能力偏降低，销售额降低问题描述3对销售业务的多角度的分析
