提升销售有效性 销售队伍是否被正确、合理而高效地组织在一起，决定了销售效率的高低。 对于决策者来讲，手中掌握的驱动企业经营收入增加和利润增长的要素并不多，尤其在今天竞争激烈而又快速成长的环境中，更是如此。以下要素已经成为决策者们日常思考的战略要点，包括“有效的成本控制”、“提供领先的产品”、“更好的市场营销手段”等。相比较而言，在这些要素中最易实行，而又容易看到成效的，莫过于“提升销售的有效性（Sales Effectiveness）”。 提升销售有效性可以理解为“通过准确界定销售的重点和目标客户，有针对性地提供优质的产品或服务，并以各种手段帮助销售队伍提升销售效率”。这样做，既不需要增加成本预算和人员编制，又能短期内迅速改善销售状况，因而“销售有效性”正在成为人们越来越关注的话题。 不过，在实际情况中，销售效率（Sales Productivity）问题容易被人们忽视。例如，当管理人员发现销售出现停滞或下降时，往往会设计一套新的目标提成方案来解决问题。实施新方案后，销售人员工作更加勤奋，但销售业绩只有一个短暂的上升，甚至
