第七章 营销中的心理战术(一)了解消费者的个性在消费实践中,消费者无一例外地经历着感知、注意、记忆、思维、情感、意志等心理活动过程。面对相同的消费刺激,不同的消费者经常表现出相异的反应方式和行为表现。因此,深入研究消费者的个性差异,区分消费者的不同类型,对根据市场消费者的个性心理特点制定营销措施,引导消费行为,具有重要的意义。1.消费者的个性概述个性是指人在先天因素的基础上,在社会条件制约的影响下,通过人的活动而表现出的稳定的心理特征的综合。个性可以反映个人的精神面貌和心理状态特征,体现每个人的本质特点。个性的基本内容包括两个方面:一是个性心理特征,它是个人经常的、稳定的、本质的心理活动特点,主要是指个人气质、能力和性格;二是个性倾向性,它主要是指个人需要、动机、兴趣等决定个人行为态度的各种因素。2.消费者的消费观念消费者的个性是不同的,这决定了他们的消费观念也是不同的。消费者的消费观念还由于其家庭背景、受教育程度、社会背景不同而有所差异。例如,有的消费者追逐时尚,而有的消费者追求实用。因此,销售队伍中的成员要具备洞悉消费者消费观念和消费兴趣的能力,了解其消费观