管理沟通与谈判技巧中山大学管理学院刘光友内容 提要 引导案例 最佳可替代方案与保留点 谈判中的效用决策陷阱 分配性谈判 整合性谈判 中国人谈判的文化特征与注意要点 谈判练习：RIO COPA 案例的课堂实践最佳可替代方案 BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement BATNA: 指谈判者对什么时候可以放弃谈判并选择其他的可选择方案的估计；BATNA决定了谈判者准备什么时候离开谈判桌最佳可替代方案 谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的 一旦确定了BATNA，就意味着谈判者将愿意接受优于BATNA的系列方案而拒绝比BATNA差的结果 现实中的问题：谈判情况的复杂与多变，谈判者难以顾及所有方面，故往往难以对BATNA进行准确判断BATNA 与”迷恋“规则 迷恋规则： 1）最佳的准备方式是不断改进BATNA 2) 谈判者不应该迷恋或专注于追求一种可能的 谈判结果 3）谈判者要准备一系列的利益要素组合，形成 多个可供选择的方案 实践：谈判前最好把BATNA写下来，如果觉得自己受到
