1、戴尔电话销售技巧培训CNHK REL COACH TEAM1DELL CONFIDENTIAL培训目标在本次培训结束后，参加培训的销售人员将能够：n 明确电话销售的模块n 在实际销售过程中更有效进行客户沟通n 客户导向与客户建立长期的互信互谅关系2DELL CONFIDENTIAL培训内容n 开场 电话前的准备 Call Preparation 开场白 Opening 开场时的挑战 Indifferent Customer Handlingn 了解客户需求 聆听 Listening 询问 Probing “SPIN”n 满足客户需求 方案认同 Agree On Solution 异议处理 Ob
2、jection Handlingn 结束 达成协议 Closing3DELL CONFIDENTIAL第一部分：开场4DELL CONFIDENTIAL电话前的准备电话前的准备客户资料的整理和收集理清电话目的设定电话目标5DELL CONFIDENTIAL客户资料的整理和收集 来源 : Database (APJ, iSMARTS, Heatmap) 、网站、政府招标、合作伙伴、 AE、之前负责的 ISR 分析： 状况：行业背景、营运状况、组织架构、 IT 现状、采购流程、竞争对手、联系人、部门、职位 需求（或可能的需求） 拜访 /购买历史6DELL CONFIDENTIAL电话销售目标的设定
3、 保持原有客户 与 Dell的老客户在原有基础上继续保持业务往来 发展新业务 与 Dell现有的客户发展新的业务往来 赢得新客户 从 Dell的 新客户或者流失的客户那里获得业务7DELL CONFIDENTIAL电话目的设定 （对于每通电话而言）根据不同的情况，你打这通电话的目的可以是： 自我 介绍，并与客户建立融洽的关系 获得 更多客户目前所处状况或需求等资讯 过虑对方是否是我们的目标客户群 探询是否有产品或服务的销售机会 为自己或其他业务代表，约一个与客户会面的时间 达成销售8DELL CONFIDENTIAL开场白介绍自己目的陈述清楚、简洁，而且具有客户导向说明你打电话的目的确认对方接受与否引起客户兴趣9DELL CONFIDENTIAL开场白中引起客户兴趣的方法 我们的产品或服务内容 我们的公司 ,产品甚至是我们本人的特别之处 澄清某个常犯错误的观念或误解 我们所知道的客户的某些事情 我们是从哪里知道这个客户的 我们以前曾与客户做过的交谈 与商业或是产业相关的资讯 建立联系10DELL CONFIDENTIAL
