武汉理工大学出版社第六章 商务谈判的价格及价格谈判v 本章要点v 1 商务谈判的价格v 2 商务谈判价格博弈态势与谈判形式v 3 价格谈判的准备v 4 价格谈判的谈判过程武汉理工大学出版社第一节 商务谈判的价格v 一、价格的释义v （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识v 1 卖方一一以成本为核心。v 2 买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因素为核心。v （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识v （三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识武汉理工大学出版社二、商务谈判中影响价格的因素v （一）成本因素 v 1 原材料成本 v 2 边际成本v 3 生产过程中的成本 v 4 机会成本 v 5 技术和软件的成本 v 6 销售成本 v 7 服务成本 武汉理工大学出版社v （二）市场需求因素 v 1 满足期望的程度 v 2 市场同比因素 v 3 需求矛盾 v （三）品牌因素v 1 品牌使价格比较稳定 v 2 品牌使得成本结构模糊 v 3 品牌不单纯泛指具体的产品 v 4 品牌本身是一种无形资产 武汉理工大学出版社v （四）谈判中的主观因素v 1 积极价格与消极价格
