1、第 7章 建立渠道模式1、渠道模式的类型2、传统的分销渠道模式3、垂直分销渠道模式 4、水平分销渠道模式教学要点 第 7章建立渠道模式n 教学目的 本章主要介绍了渠道模式的类型包括传统的分销渠道模式、垂直分销渠道模式 、水平分销渠道模式以及多渠道模式，要求重点掌握各种模式的特点，以便于解决渠道问题。 n 基本要求 n 系统掌握各种模式的特点n 教学时数 2学时1996年 3月，武汉丝宝集团推出其全新的护理洗发露 “ 舒蕾 ” 。舒蕾一经推出，就在激烈的竞争中脱颖而出，很快占领了全国各地的多数零售卖场，舒蕾选择了适合自己的渠道模式是成功重要原因之一。舒蕾在各地设立分公司，对主要零售点直接供货并管
2、理；建立了由厂商直接控制的 垂直渠道模式 ，有效控制渠道终端资源，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促销宣传优势，以吸引更多的消费者购买产品。引导案例7.1 渠道模式类型7.2 传统分销渠道模式 n 传统分销渠道模式 ，又称为松散型的分销模式，是指渠道各成员之间的一种松散的、不稳定的合作关系。n 特点：传统分销渠道模式 由 独立的 生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是一个独立的实体，追求利润的最大化，即使损害渠道整体利益为也在所不惜。成员间缺乏信任感和忠诚度，难以形成长期合作关系。 传统渠道模式的优缺点优点：n 较强的独立性，无需承担太多义务n
3、进退灵活 n 企业不断创新， 迅速成长 缺点：n 缺乏长期合作的根基 n 不涉及产权和契约关系 n 渠道稳定性差n 没有形成明确的分工协作关系 n 较少考虑渠道的长远发展问题 7.3 垂直分销渠道模式 n 垂直分销渠道模式 ，是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 n 垂直营销系统是由制造商、批发商和零售商形成的统一整体，他们统一规划、协调行动，服从于一个 领导者 ，或是制造商，或是批发商，或是零售商，取决于谁的能量和实力最强。这种模式在西方非常流行，如在消费品市场上已占有了 70至 80，居于市场主导地位。契约型VMS
4、零售商之间的合作 特许经营组织由批发商发起、自愿成立的渠道链维修服务公司发起的特许经营系统制造商发起的批发商特许经营系统制造商发起的零售商特许经营系统垂直营销系统(VMS)公司型VMS管理型VMS垂直营销系统的类型1、 公司型渠道关系公司型渠道关系 是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化而形成的一种关系模式。它是渠道关系中最为紧密的一种。n 企业可以通过以下两种方式来建立公司型渠道关系。公司型渠道 建立方式（ 1）（ 1）制造商设立销售分公司、建立分支机构的方式。例如，美国火石轮胎橡胶公司在利比里亚拥有橡胶种植园，在美国橡胶工业中心俄亥俄州阿光伦拥有轮胎工厂，其下属的批发机构和零售机构遍布全美国。
