管理类专业平台课商务谈判u 报价的依据和策略u 价格解评u 价格磋商过程第七章 商务谈判的价格谈判策略依据影响价格的因素一、报价的策略和依据价格谈判的合理范围报价策略价格之间的关系市场行情1利益需求2物价主要有商品价值和市场供求决定，而这二者又由很多因素影响交货期要求3复杂程度4新旧程度5附带条件和服务6产品和企业的声誉7交易性质8销售时机9支付方式101、影响价格的因素主观价格与客观价格绝对价格和相对价格消极价格与积极价格各种价格之间的关系综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格固定价格与浮动价格2、价格关系3、谈判价格的合理范围BSP BS卖方盈余买方盈余买方希望P向左移动卖方希望P向右移动讨价还价范围合理范围买方初始报价买方初始报价卖方最低售价买方最高买家卖方初始报价BBuyer PpriceSSaler4、报价策略表达策略明确对比策略突出性价比起点策略开价要高出价要低差别策略对症下药时机策略对方询问时分割策略制造廉价相互关系价格解评价格解释二、价格解评价格评价1、价格解释有问必答不问不答避实就虚解释技巧能言勿书 价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方
