Page 1项目销售策略和技巧 课程内容和安排第一讲 基本概念第二讲 项目型销售流程目标、任务、策略和技巧第三讲 项目立项第四讲 初步接触第五讲 技术与商务突破第六讲 现场投标第七讲 合同签订与执行第一讲：基本概念大客户采购的特征 单笔金额大或累计金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户考虑采购风险注重双方长期关系 理性采购受广告影响较少， 主要靠口碑和客户关系。大客户营销二种典型模式包括：建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件。包括：原料和原材料、汽车零部件、包装材料、电脑芯片。面向订单的项目型销售 面向客户的大客户销售二种典型模式的区别面向订单的项目型销售 面向客户的大客户销售一次性采购，单笔金额大 多次采购，累计金额大一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间一般具有持续性，有着明确的开始时间但没有明确的结束时间客户的采购决策流程复杂、采购周期相对较长客户的采购决策流程相对简单，已经形成了固定的模式，采购周期较短客户的采购组织涉及范围广更复杂，参与决策人更多客户的采购组织简单，参与决策人相对少些客户有时并不真正了解自己的需求，供应商可以影响客
