采 购 谈 判 技 巧陈红波2009年01月目 标理解谈判过程初步掌握谈判战略与战术了解特定的行为方式基本原理 购方和销方之间的关系很复杂。包含的内容较多，如合同，付款，到货要求，质量责任，退换货要求等，要使以上关系在医药购销环境中能协调共存，需要一系列的技能，如了解谈判的目的，说服的技巧以及可能受不同沟通类型影响的谈判过程。什么是谈判书面解释：一个过程，通过该过程，两方或多方在开始时有不同观点，努力通过有选择性地应用各种说服方法，达成协议。简单解释：一方或多方通过说服达成一致。谈判计划-前期准备1 、确定谈判的时间；2 、确定谈判的地点；3 、确定参于人员，我方参于人员体现谈判中的对等性；4 、确定主要谈判人和协助谈判人；5 、谈判的内容，与谈判品种相关的资料收集等。谈判计划-观 念 在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。谈判计划-要 素 分析供应市场形势 分析采购品种的成本 对比分析（比较优势，劣势，机会和威胁） 确定谈判中可变因素 了解对方谈判的参于人员 分析谈判中的各方利益，并区分这些利益与谈判地位的关系 清楚了解双方的权利平衡谈判计划-市场分
