大客户销售技能训练SPIN 策略及技巧科技公司销售中的问题 销售业绩过于依赖个人的经验； 为什么个人的成功经验难以分享？ 对2080法则的误解； 如何提升销售团队的销售力？SPIN selling 提升销售力的捷径n 英 国 休 斯 韦 特 公 司 历 时12 年 、 耗 资100 万 美 金的研究成果。n 基 于40000 余 销 售 案 例的归纳和总结。n 适 合 面 对 面 的 大 客 户 销售。n 服 务 众 多 国 际 企 业 ：IBM 、 ORACLE 、 SUN 、GE 、 UPS 、 ABB 、SONY n Situation Questions 背景问题n Problem Questions 难点问题n Implication Questions暗示问题n Need-payoff Questions需求效益问题SPIN三个问题？ 人们为什么购买？ 我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？ 为什么我卖掉了？产品物美价廉？趋利避害之需求。客户的利益，既客户价值。对个人、对企业、对实现利益的产品的信任。销售会谈的四个阶段初步接触建立对话的权力调查研究能力呈现获得承诺通过
