任务七需求分析u知识解读一、需求分析的阶段目标（一）需求的含义需求的本质：客户的期望和现状之间的差距，如图7-1 所示。图7-1 需求的含义（二）需求分类根据冰山原理，我们把客户的需求分为两类：显性需求和隐形需求。显性的，就是客户自己知道的、能表达出来的那一部分；隐性的，就是有些客户自己也不知道的需求。图7-2 冰山原理另外，客户的显性需求又被称之为理性需求，而隐性需求又被称之为感性需求。理性需求都具有可衡量性，属于冰山露在水上的部分，如车型、配置、颜色、安全、资金、动力等。感性需求则相反，属于冰山隐藏在水下的部分，如彰显地位、表达情感、展示个性等，如图7-3 所示。图7-3 客户的显性需求和隐性需求（三）需求分析阶段客户的心理期望客户的心理预期主要有以下几点。（1）销售顾问了解我的生活方式，并且知道我需要什么。（2）销售顾问按照这些需求和实际情况来调整产品推荐及服务，从而向我提供真诚、客观的建议。（3）结合我对建议的反馈，为我购车、用车问题提供满足需求的购车解决方案。（四）需求分析阶段的目标需求分析阶段的目标就是在了解客户需求和购买动机的基础上，深入挖掘其隐性和深层需求，从而提供最能
