第十六章处理顾客异议10/22/2022 1学习目标了解顾客异议产生的原因 1熟悉顾客异议的类型 2掌握处理顾客异议的策略和技巧 3销售管理实务白城师范学院经济管理系舒柏臣10/22/2022 2目录顾客异议的类型及其产生的原因 1处理顾客异议 2顾客异议的类型及其产生的原因 1处理顾客异议 2销售管理实务白城师范学院经济管理系舒柏臣10/22/2022 3顾客异议是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应。一、来自顾客方面的异议来自顾客的异议及其原因主要体现在以下几个方面(一) 自身需求(二) 支付能力(三) 顾客没有决策能力(五) 认知的偏差(六) 购物渠道(四) 抗拒受人支配的心理(七) 消费习惯销售管理实务第一节 顾客异议的类型及其产生的原因白城师范学院经济管理系舒柏臣10/22/2022 4第一节 顾客异议的类型及其产生的原因二、来自产品方面的异议 由于产品的价格、功能、利益、质量、造型、式样、包装等方面的原因而引起顾客异议的情况也是比较常见的。 如产品不能给顾客带来使用价值； 产品功能不能满足顾客需要； 产品不能给顾客带来更多利益和好处
