第三章外贸谈判策略与技巧 确定谈判的基本策略确定谈判的基本策略第一，要分析对方在本次谈判中的目标是什么，包括最低限度的谈判目标、可接受的谈判目标和最优期望的谈判目标。第二，要分析在己方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍，对方会提出什么样的交易条件。第三，要确定对策。谈判过程各阶段的策略一、开局阶段的谈判策略 （一）建立双方的信任关系是各种谈判策略和技巧运用的前提条件 （二）营造良好的谈判气氛对谈判开局至关重要 1. 一致性开局策略 2.保留式开局策略 3.坦诚式开局策略 4.察言观色策略 5.开场陈述策略二、报价阶段策略 （一）认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就一份有的放矢的标价单。 （二）做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。 （三）通过比较和衡量，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。鹏程万里湛江招聘网http:/ 报价的策略主要体现在五个方面： 1. 报价的先后 2. 如何报价 3. 如何对待对方的报价 4. 提出价格的时机策略 5.价格分割策略鹏程万里茂名招聘网http:/ 三、磋商阶段策略 还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分
