1、詹氏 KA陈列标准相信品牌的力量营销中心KA部二 00九年四月詹氏商超渠道陈列标准一、现代销售渠道的概述二、陈列简介三、标准化陈列的目的四、 标准化陈列执行要点五、 KA销售代表在店七项工作六、如何建立良好的客情七、 表单说明詹氏商超渠道陈列标准一、现代销售渠道概述1、定义：客 户类 型 范 围 定 义KA 大 卖场 /大型超市 国 际 （内） 连锁 大 卖场营业 面 积在 6000平以上，收 银 机 20个以上；BCD 连锁 超市 连锁 超市 单 店 营业 面 积 1000至6000平以上，收 银 台 5至 20个之 间 ； 有 综 合百 货 商 场24H便利店 连锁 便利店 小型 连锁 超
2、市， 单 店 营业 面 积 500平，收 银 机 1至 5个， 24H店其他 加盟店 加盟国内知名品牌 连锁 店， 单 店 2000平，有 5至 10台收 银 机，詹氏商超渠道陈列标准2、现代销售渠道的重要性以及面临的挑战n 现代销售渠道的重要性 现代渠道的客户数量越来越多，分布越来越广； 现代渠道受众面广，信息传播速度快，对于我司品牌宣传有帮助n 现代渠道面临的挑战 现代渠道的运作模式越来越复杂； 现代渠道的客户越来越专业，由最初的 “ 最低价格采购 ” 发展到 “ 根据消费者的购买需求做出商业决策 ” ； 现代渠道对供应商的要求越来越高，希望供应商提供更多的、能有效迎合消费者购物习惯的商品
3、、价格等。詹氏商超渠道陈列标准二、陈列简介1、陈列的定义陈列是指在通过销售点刺激消费，实现产品从卖进给零售商转为卖出给消费者的行为。它包括了所有在零售商店里，吸引顾客购买某种产品的活动。这些活动包括：产品陈列、使用宣传资料（ POP）、以及最重要的是把产品正面陈列在顾客能看到和拿到的地方。此外，陈列还包括其他的许多活动，比如，在商超里不断提高我司品牌知名度以及不断完善管理形式。产品卖进 陈列 产品卖出詹氏商超渠道陈列标准2、陈列为什么重要 ?n 为了引起消费者对产品的关注度n 为了提醒消费者购买我们的产品n 为了使消费者方便购买我们的产品n 为了加强广告和市场信息的传达n 为了抓住 “ 冲动购
4、买 ” 的几率，销售更多的产品生动化的陈列可以创造 “ 冲动购买 ” 行为，调查显示，大部分的消费者的购买行为反应为：没有计划的购买一时冲动的购买直接受陈列或广告影响的购买广告、陈列、促销刺激购买詹氏商超渠道陈列标准2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式 是指能促使顾客对产品产生良好视觉效果的方式合适的产品 是指那些商店顾客想要的产品是指那些视觉效果最强烈的最佳销售地点合适的地点合适的时间是指在广告投放期
5、间、促销期间或在购买周期内（即从上月的最后一个星期到下月的第一个星期） ,当顾客前来进行他们的购买时合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销
6、售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司
7、的产品能够在每家卖场吸引顾客。、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的
8、顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加
9、销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下 来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式詹氏商超渠道陈列标准 有效的陈列可以确保以上四个 “ 合适 ” 被恰当地执行。因此，陈列可以通过增强产品的可视性来增加销售。这可以帮助我们 “ 向更多的消费者销售产品，及向消费者销售更多的产品 ” 。产
10、品的可视性陈列吸引消费者向消费者销售更多的产品向更多的消费者销售产品销售增加詹氏商超渠道陈列标准2-2、陈列是广告的有效补充 广告只是向顾客告知一种产品或品牌，而陈列则是使顾客身临其境（他们可以通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品）； 广告的影响产生于人们在家休息或从事别的活动时，而陈列的影响则产生在顾客的购买地点； 广告把产品或品牌定位在顾客的头脑中，而陈列则是指把产品或品牌定位在顾客的眼里； 可见，通过广告，陈列能更有力地把信息传递给顾客。此外，陈列还可以勾起顾客对广告的回忆，进而影响消费，增加购买率。詹氏商超渠道陈列标准 2-3、 陈列的好处顾客 认知度 便利购物 品牌忠诚度渠道商 销售 /利润 顾客忠诚度 新增顾客公司 销售 /利润 品牌影响力 品牌 形象
