1 营销经典销售技巧起源o 1920 年，史壮( E.K.Strong) 发表了特点与利益销售法（FABE ）、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。o 后被礼来国际等公司运用（ESPI ）实施后一度成为销售技巧主流。2 营销经典传统的销售技巧课程ESPIo 开场白n 找出客户个人偏好，进而投其所好o 了解客户需求o 提供客户利益o 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益o 处理拒绝状况o 处理拒绝o 成交技巧3 营销经典客户拜访时存在的十大问题o 1 、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序）o 2 、拜访进展（目的）不明晰o 3 、不会问不会开发客户需求o 4 、不会听不能把握开发机会o 5 、不会说（利益和区别）说话顾客不爱听o 6 、观念误区满足客户需求o 7 、无法实现销售控场o 8 、缺乏团队配合的能力o 9 、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升o 10 、市场开发中无统一的战术模式4 营销经典开发需求成功销售的关键在销售日益竞争激烈的今天,对手之间产品同质化越来越明显，客户可选择面更加宽广。客户的需求很难让我们简单地去发现并满足，而需要我们积极
