1、商业计划大纲商业计划大纲冬日护肤品冬日护肤品前言（小梅）前言（小梅） 前言或序言是营销策划书的格式正式内容前的情况说明部分，内容应简明扼要，最多不要超过 500字，让人一目了然。其内容主要是： a.接受委托的情况。如： X公司接受 X公司的委托，就 Xx年度的广告宣传计划进行具体策划。 B.本次策划的重要性与必要性。 C.策划的概况，即策划的过程及达到的目的。 此次 营销 大 赛 的内容概述 营销 策划的目的 市 场 状况的分析 问题 点和机会点 营销 目 标 营销战 略 营销组 合策略 广告宣 传 行 动 方案 广告策略 广告 计 划 财务 分析 策划控制方案概要（名燕） 阅读者应能够通过概
2、要提示大致理解策划内容的要点。概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，一般控制在一页纸内。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此其遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。 营销策划的目的（小强） 我们队伍是刚刚成立不久的，对于在未来想参与的其他一系列相关活动中取得好的成绩，就必须在活动策划中做好规划，打下良好的基础。 作为新成立的团队，我们将面临我们的第一次挑战，这一次的挑战是如何推广冬日护肤产品。我们需要在挑战开始前做好相关的准备规划，在后面的营销实战中通过我们的策划来顺利的完成。市场状况分析（小梅）问题点和机会点（小梅） 策划方案，是对市场机
3、会的把握和策略的运用，因此分析问题，寻找市场机会，就成了营销策划的关键。找准了市场机会，可以极大地提高策划成功率。通常采取 SWOT分析法，即对企业内部环境的优势（ strengths）、劣势（ weakness）、外部环境的机会（ opportunities）、威胁（threats）的全面评估。 （ 1）优势 /劣势： 销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的优势力和劣势。 （ 2）机会 /威胁： 分析市场机会与把握情况，市场竞争的最大威胁力与风险因素。 （ 3） SWOT综合分析： 即综合分析市场机会、环境威胁、企业优势与劣势等战略要素，明确能够为我有效利用的市场机会，
4、即尽可能将良好的市场机会与企业优势有机结合；同时要努力防范和化解因环境威胁和企业劣势可能带来的市场风险。 （ 4）问题分析： 在 SWOT分析的基础上，明确在制定和实施市场营销战略计划过程中还必须妥善解决好的主要问题。 营销目标（锫娟） 总目标：良好的社会效益和经济效益 社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用； 经济效益目标：年销量 l 万块； 单套毛利 4O0 元块； 全年毛利 400 万元。 营销战略（锫娟） 1营销宗旨 以广告宣传和价格政策为主要手段； 以大用户和国内外电脑厂商 OEM为重点； 以建立和管理销售渠道，代理、批发销售为主，零
5、售为辅的销售代理制为原则，进行大市场销售； 2产品定位 9000B的营销对象是用户现有的及要新购买的桌面型 IBMPC 兼容机，用户获得机器的主要渠道有： 国内厂家生产、销售的国产微机； (OEM) 国外名牌厂商在中国组装及代理销售的原装机； (OEM) 各部委、系统现有微机及将利用免税指标自行进口的原装机； (大用户 ) 各零售商销售的各种国产和进口微机，以及自己组装的杂牌机； (代理，团队 ) 其它 这些渠道都是 9000B的市场方向。 3产品结构 *基本型： 9000B 十 GCS E 十 GK一 91 (汉卡 ) (系统软件 ) (支持软件 ) 凯星高级文字处理系统与 9000B配套销
6、售，目的在于弥补增强型中文系统在字处理方面的不足，加强同其它同类产品的竞争力。 *豪华型： 9000B 十 GCS E 十 GXVFI GXOFI 十 STD(I型 ) (I型 ) (汉卡 ) (系统软件 )(矢量曲线字库卡 )(标准桌面印刷排版系统 ) 该种组合在基本型的基础上，增加了图形汉字处理和轻印刷排版功能。 营销组合策略（锫娟） 所谓营销组合，就是企业的综合营销方案，企业根据自己的营销目标与资源状况，针对目标市场的需要对自己可控制的营销策略 (产品、价格、渠道、促销 )进行优化组合和合理的综合运用。其中的促销又包括广告、人员销售、营业推广和公共关系。 4销售渠道 (l)OEM： 联系
7、国内电脑厂家、国外电脑厂家及其在中国的代理机构； (2)分公司及现有代理： 使用长城原有的销售代理网； (3)销售团队： 使用新建立的销售团队； (4)大用户： 运用老关系，对各大部委、各大系统进行攻关； (5)零售商： 利用深圳、北京及各地的电子配套市场或科技一条街为引导，发展新的代理或批发商； (6)开发或销售中文应用软件的公司： 搞联合、委托开发，联合、代理销售。 5价格政策 (l)定价原则： 拉大批零差价，调动代理积极性； 扣率结合批量，鼓励大量多批； 以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力； 顺应市场变化，及时灵活调整。 (2)同类产品价格： (略 ) (3)9000B
8、价格 基本型： (略 ) 豪华型： (略 ) (4)LOGO的使用及奖励政策 目的： 树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响； 帮助、支持代理为长城作广告； 作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性； 方法： 对于一次提货 100块及累计批发 200以上的代理，将其贷款的 5作为基金，作为其使用 LOGO刊登广告的资助及奖励。其中 50用于支付其广告费用的一半，另外 5O以现金的形式，作为给代理的奖励。每年一月和七月，各代理凭广告发票及有关证明材料，与北京市场部联系，予以兑现。 6产品供应 可参考主机及其它类似的与板卡配套软件的供应方式。 (l)订货： 9000B订货周期为六个月，预计本半年订贷量约为 50006000 片。 (2)生产：每月预计产量为 10OO块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。 (3)运输：每月或半月定期发货，在途时间约为 10天。 (4)储存： 在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售； 在北京莲花池保持 200套以上的库存，供应大用户和各代理； 大订单由深圳生产、直接发运。
