分析项目机会分析决策流程明确竞争定位选择竞争战术5 2 3 4确定目标客户1跟踪管理6导论大客户营销基础项目目标分析项目机会跟踪管理 明确竞争定位分析决策流程大客户营销六步法围绕目标的调整循环过程确定目标客户选择竞争战术 p 定义及选择目标客户的原则p 找寻目标客户或项目的渠道p 找寻目标客户或项目的方法p 拜访客户p 收集客户的两类信息p 建立客户档案1. 寻找目标客户或项目 2. 建立客户档案1.1.1定义及选择目标客户应遵循四大原则原 则1234安全、效益原则客户风险状况要符合本行及银监会的风险政策客户能为本行带来可观的经济效益或社会效益实事求是，因地制宜原则客户所在行业要符合本行的发展战略客户要符合所在区域的发展规划适时调整原则根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位 精选客户原则把区域及行业领先客户作为优先发展重点重点扶持具有发展潜力、管理完善的客户 寻找目标客户或项目 建立客户档案1.1.2 客户经理依据客户及需求的二维矩阵寻找项目A类客户：客户明晰其业务需求客户经理可依据年度开发计划及月度营销计划中的客户名单，通
