大客户拜访前的准备2狄振鹏 博士年度中国十大杰出培训师国家注册企业管理顾问师导师资深营销顾问、管理技能训练师北京时代光华特聘金牌培训师金融集团高级经理、培训经理麦肯锡管理咨询项目推广经理等3训练理念：、空杯心态、重新认知、合理的是训练 不合理的是磨练、参与有多深，收获就有多深、点点滴滴、化入行动4 销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一5课程大纲 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧6一、大客户分析与开发 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场 7重要的营销实战理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售拜访沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。8 客户需求 心理分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激 欲望 购买 平衡9需求的冰山l 明显的利益l 产品、价格、质量l 隐藏的利益l 关系、维护、交往l深
