客户管理与需求分析初稿课程目标：能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思 维工具分析具体事物通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工 作原则通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态 的冲动及愿望通过本章学习，使受众对“为顾客创造价值”的企业理念及 “维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理念进 一步深入理解开 篇客户认知知多少？关于客户：1.定义客户 对于客户的定义有几百种，归纳主要包括：a. 客户 购买最终产品与服务的个人或家庭b. B2B 将购买你的产品或服务并附加在自己的产品 上一同出售给另外的客户c. 渠道（分销商、特许经营者）不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个 人或组织，他们购买产品的目的是作为你在当 地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的d. 内部客户 企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产 品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长 期获利性）关于客户：2. 客户的属性a. 客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝” b. 客户是渠道、变现的手段，增值的工具（企业、 品牌
