1、June., 20062006年中国电信黄页客户分析 市场策略之目标客户分析China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 初稿China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 1. 工作思路China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 总体工作思路客户分析（行为 原因）客户需求（需求 期望）品牌个性利益支持点品牌利益竞争框架成功的市场定位 成功的市场策划差异化市场定位4P战略市场营销工具市场营销计划品牌形象客户 /
2、用户 公司执行只有做好客户分析才能制定合适的策略和计划，整个公司都在做品牌。China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 2. 客户购买行为规律China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 客户投资趋势分析除完全流失的客户外，投资下降也占有一定的比例。数据来源：黄页库一致库统计上海地区 2006年黄页投资客户数分析 上海地区 2006年黄页客户投资金额分析China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 客户多样性
3、购买分析当前客户保持或追加黄页投资只选择黄页同时购买其他黄页同时购买网络产品部分流失客户（金额下降 50%）以上黄页、网络多样性采购客户占了很大部分比例 ,客户广告投资向网络转移的现象也比较突出。12%（ 640%）新客户数据来源： 2007年上海地区已签约客户网络产品需求调研黄页库一致库数据8%2%30%金额占比 86%金额占比 1%金额占比 13%只选择黄页同时购买其他黄页同时购买网络产品只选择黄页同时购买其他黄页同时购买网络产品21%7%37%10%6%45%20%2%41%China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 企业多
4、样性购买分析非客户完全流失客户购买了其他黄页购买了网络产品不做任何导购广告只做网络广告只做其他黄页广告不做任何广告客户流失与网络技术的发展有着直接的联系和关系43%36%5%39%29%0.7%40%80%88%(工业类客户为例 )数据来源： 2006年流失客户调研统计2006年工业类企业采购与营销信息需求调研统计客户忠诚度分析China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 0105年上海地区完全流失客户变化趋势在过去 5年中，上海黄页总流失客户数是 72436家，占本地总体企业数的约 15%，是目前客户数的大约 3.5倍。客户忠诚度分析China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 尽管存在高流失现象，我们还存在一批相当忠诚的客户。他们对整体金额有比较大的贡献。30.3%12.8%56.9%39.2%42.4%18.4%客户数比例 金额比例数据来源： 2006年上海客户一致库信息投资年限5年以上35年12年China Telecom Group Yellow Pages Information Co., Ltd 2. 客户购买原因探求
