1、销 售 实 战武汉金华兴 李建明销售流程准备 接近顾客 了解需求 介绍产品异议处理成交准备准备自己准备产品准备销售环境关注客户的到来准备（注意事项）不利的形象衣着不整不注意个人卫生躲在角落或柜台后看杂志剪指甲、梳头背靠墙壁或柜台无精打采打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹死盯或用眼角斜视客户接近客户上前打招呼的时机l 寻找产品的时候l 双目相遇的时候l 突然停步不前l 伫立看产品l 老顾客再度光临打招呼的技巧l 亲切地招呼方式l 问好式l 产品迎客式接近客户（注意事项）宜：微笑站姿目光接触忌：以貌取人顾此薄彼实战技巧 客户在店门口或进店后，对于销售人员的欢迎与接待等客户不理睬，
2、没有任何回应。 原因：客户可能对销售员的欢迎与介绍不感兴趣，或对销售员的欢迎反感；客户可能还没有选定品牌，只是想来了解一下；客户可能性格内向，不太好非常热情地交谈。 解决办法：不要给在店门口的客户施加压力，对在门口犹豫着进不进门店或进了门店比较拘束的客户，要给这类客户一个较为自由、轻松的空间。我们要面带微笑点头示意， “ 您随便看一下！ ”“ 欢迎光临！ ” 保持合适的距离，最好在一米以外，但最好不要超过三米的距离，此时不要向客户介绍产品，或产品配置、价格。随时注意客户的动态，在客户需要时马上上前招待客户。在合适的时机，给客户递上一杯饮料，可以很快消除与客户的距离。 销售语言：“ 欢迎光临华硕
3、专卖店！ ” （边说边诚意地轻点头。）“ 您好！欢迎光临！ ”“ 天气热，喝杯水吧！ ”实战技巧 当客户进店后，对于询问不理不睬。 原因：接近客户的时机不适当或方法不正确；客户可能有自己的主见，想自己去了解，不需要销售员的介绍；客户比较内向，或者并未确定现在要购买，只是预先了解。 解决办法：一般建议这时不要急于与客户交谈，了解客户的情况，而是等待机会。比如客户表现出寻找某种产品时；注视某类产品或陈列时；用手触摸或操作产品时；需要销售人员帮助时；客户用眼光寻找销售员帮助时；这时才可以与客户接近，并询问客户的需要。但不要去跟客户介绍产品或促销。 销售语言：“ 您先看一下，有需要随时叫我！ ”“ 您可以坐下来慢慢看！ ”了解需求需求为什么重要 价格和价值需求的基本分类 Want/Needs/Must需求的基本信息 5W2H提问技巧 基本问题封闭 /开放 问题聚焦了解需求 -提问技巧开放式问题： 用 “为什么 ”、 “怎么样 ”、 “什么 ”来询问的问题 可以给顾客较大的回答空间 多运用开放式问题，可以更多的了解顾客的情况 例如： “您对笔记本电脑功能的具体要求是什么？ ”封闭式问题： 用来取得确认或简单的答案 封闭式问题限定了顾客的谈话空间，可以得到明确和具体的答案 例如： “您是要购买轻薄一点的吗？ ”需求打招呼确认问题总体问题
