销售绩效考核关键点分析销售人力资源投入能力/素质过程销售过程产出销售结果销售管理的三件事投入能力/素质过程销售过程产出销售结果销售业绩管理销售能力管理和团队建设销售流程优化和管理彼得.杜拉克的问题是先有工作还是先有目标？7 5 6 1 8 9 6 7 108 7 4 3 5 8 3 10 99 1 2 7 6 8 4 5 310 7 5 6 8 3 2 1 91 4 5 7 8 6 7 5 42 3 7 6 4 9 1 8 9目标和绩效考核q目标引导行为q考核什么，得到什么q目标预示结果目标的明确、分解和管理目标指标目标值跟踪/管理目标/策略/计划预算考核/薪酬/激励全面绩效管理销售战略规划销售目标/计划制定预算管理销售报表信息管理销售会议管理绩效考核薪酬/激励绩效循环有效的销售绩效考核q实现销售战略和目标q提高销售管理水平q激励和发展销售人员1 1 、 、 “ “ 业绩 业绩 ” ” 挂帅 挂帅2 2 、考核指标与销售目 、考核指标与销售目标不一致 标不一致3 3 、完美丰富的指标 、完美丰富的指标三种典型的销售绩效考核销售绩效考核关键点q目标、指标和目标值设计q指标的跟踪和管理q绩
