第四章销售区域管理区域 B40% 的客户5% 的销售1第四章销售区域管理l 第一节销售区域的设计与管理l 第二节销售渠道管理l 第三节铺货与窜货管理l 第四节 销售终端管理l 本章结构提示2学习目标l 了解销售区域管理的重要性l 掌握销售区域设计的步骤l 熟悉销售渠道管理的内容l 掌握铺货和防止窜货策略。l 掌握销售终端管理的技巧与方法 3第一节 销售区域的设计与管理一、销售区域的涵义二、销售区域的作用三、销售区域的开发四、销售区域的设计4一、销售区域管理的涵义1）销售区域的概念销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。2）销售区域的相对性和可变性相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，广东是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场；5l 鼓舞销售人员的士气 l 更好的覆盖目标市场 l 提高服务质量 l 有助于对销售人员进行控制和评价 l 有利于降低营销费二、销售区域管理的作用6三、区域市场开发1、未建立起企业赖以生存的根据地 表现在产品销售上有两种倾向： 1）蜻蜒点水式的游击战哪儿
