1、 和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.索贝数码科技股份有限公司营销体系发展研究项目调查报告（讨论稿）(2001年 11月 31日，北京 )机密2和君创业机密关于本报告关于本报告本报告为调查报告，侧重对问题细节的描述，包括问卷调查的数据以及对分公司、办事处的访谈内容，在描述细节的同时，报告还进行简单分析和评论。调查报告 诊断报告 研究报告包括问卷调查数据分析结果和访谈结果两大部分。报告主要是记录事实，并对一些现象进行评论。针对调查阶段发现的所有问题，系统梳理后寻找到问题的症结，并从战略出发，确定寻找策略的研究思路。从
2、营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手，对索贝的问题提出现实的、系统的解决办法。本 报告3和君创业机密目录1. 问卷诊断 系统结论2. 深度访谈 具体问题页数3-2526-781. 问卷诊断 -系统结论1.1 问卷调查概述1.2 调查整体结论1.3 费用与回款1.4 销售策略1.5 其他问题1.6 全部要素得分和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.1.1 问卷调查概述1.1.1 对营销系统的理解1.1.2 调查方案设计1.1.3 调查问卷框架和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH
3、AND CONSULTING CO.,LTD.6和君创业机密1.1 问卷调查概述1.1.1 对营销体系的理解围绕营销的两大目标，即提升业绩和降低风险，有四个基本要素，相互构成以下体系，并由营销理念统领。而营销管理活动，则可总结为业务管理和人员管理两大方面。营销理念提升业绩降低风险营销策略费用回款销售平台考核激励业务管理人员管理7和君创业机密1.1 问卷调查概述1.1.2 调查方案设计问卷调查的意义在于，排除任何个人意见，客观地反映出营销人员对营销系统的理解，并从中发现最主要的问题，作为改进策略的重点对象。问卷设计调查范围分析方法根据上面对营销体系的理解，分类分项细化成 150个问题，每个问题都
4、是一个陈述判断，被调查者按照自己的理解，从非常不同意、不同意、不清楚、同意、非常同意， 5个答案中选择。为避免误导，问题有正反两方面的陈述。调查范围是整个营销系统的所有员工，包括总部的销售管理部、系统工程部、销售管理部；所有分公司和办事处。由于员工公务繁忙，最后收到问卷仅 81份，但仍能代表整体员工对营销系统的判断。主要进行了两个方面的分析，得分和频数。每个问题得分、汇总成每个要素得分、最后汇总成 5个维度得分。频数上能分析一些主要问题同意的人数和整体上是否同意的程度，频数与平均得分相互验证。8和君创业机密1.1 问卷调查概述1.1.3 调查问卷框架问卷大框架的五个维度是基于我们对营销体系的理
5、解，每个维度下又派生出细项要素，计 27个，再把每个要素细化为问题，共 150个。公司认识竞争认识理念认同危机意识学习创新营销理念营销策略营销理念 考核激励销售平台 费用回款权责体系信息沟通职位设置指挥协调制度流程组织结构发展机会工作环境价值分配价值评价企业文化团队协作 产品服务价格客户关系业务能力整体协调费用目标管理应收款政策五个维度27个要素1.2 调查整体结论和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.10和君创业机密1.2 调查主要结论1.2.1 总体描述在营销体系的五大要素中，索贝在费用回款和销售促进上的问题更为突出，销售促进指销售策略及业务管理过程，正是费用和回款导致索贝现金流不畅。
