1、 保险 业 小故事大道理 单元 1 拟定计划 单元 2 朝着目标前进 单元 3 愚公精神 单元 4 欲速则不达 单元 5 提高工作效率 单元 6 学无止境 单元 7 口才的训练 单元 8 麻雀变凤凰 单元 9 赞美别人 单元 10 有礼行遍天下 单元 11 微笑是最好的语言 单元 12 推销自己 单元 13 倾注热忱 单元 14 保持风度 单元 15 沉默之必要 单元 16 激发创意，培养幽默 单元 17 信守诺言 单元 18 寻找有效客 户 单元 19 不要做失忆老人 单元 20 知人知面也知心 单元 21 为什么的问法与妙用 单元 22 未雨绸缪的观念 单元 23 化被动为主动 单元 24
2、 面对大人物 单元 25 你说的话可不可靠 单元 26 让我向您介绍 单元 27 兴趣的建立 单元 28 已经保很多险 单元 29 沉默的客户 单元 1 拟定计划 小故事 两个年纪相当，英勇矫健的猎人相约上山打猎。 历经一上午的奔驰山林， 两个人按照约定，到上山前一棵大桧木处会合，分享战果。 体格 同样健硕，配备同样齐全的两个人，碰面时一比，战果却是殊异：一个猎到一头野猪、一只鹰隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少；另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇，相形之下寒伧许多 . 收获较少的猎人颇不服气，但仍恭喜同伴说： “你真厉害！” “没有啦，我只是对这里的地形，还有动物的习性、出没地点，做过研究观察。” 大
3、道理 这是一个原住民的朋友告诉我的故事，故事的主角是不是他们上一代的族人，我没追究。我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒，又能寓人生哲学于其中的猎人，粗犷中还有温和的细致，懂得计划谋略，使得他长 啸山林，立于不败。 军队作战，训练士兵是计划，了解敌情是计划，评估后防是计划，探测气候、地形每一个小细节，都是环环相扣成一部实战“大”计划，只要一步错，可能就全军覆没。事前一套完整的计划，极重要的关乎成败。 推销 保险 又何尝不是另一种形式的战役呢？林肯说：“如果我们知道自己目前置身何处，并且事先知道将往何处去，我们可以更明确地判断做哪些工作，以及如何立脚点手。”言浅意深，正说明了一艘船在茫 茫大海不能
4、失去指引，否则就迷航了；同理，人也需要一座指引的灯塔，然而这座灯塔必须自己创造。 目前有二套企划（ Planning）法则，普遍被各行各业运用，尤其商界。 先介绍“ DOME四部曲” 诊断“ Diagnosis“：现在状况如何？把脉搏了解一下。 目标 (Objectives)：想要完成什么？ 方法（ Method)：如何去完成？ 评估 (Evaluation)：工作进度定期查核 . 第二套是“ 5W H 法则” Why：再问自己一遍“为什么进这行？”肯定自己，加强信心与 意念。 What：和“ DOME四部曲”中的目标同。 Who：因人而异，各有应对的办法。 When：何时达成目标？何时与人谈
5、契约？ Where：什么样的场合说什么话，要圆通变巧。 How：和“ DOME四部曲”中的方法同。 具备一套同延详尽的计划，加上个人脚踏实地地努力，岂不如虎添翼？可惜太多人忽略了，盲目去闯荡，想拼出好成绩来，很难。研拟一套计划根本不会浪费时间，而且还帮你节省时间。比方说，最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间，他坚持，然后你也不认输，就这样一直僵持，每次都不欢 而散。假如你作了“ DOME四部曲”的计划，这时就会回头先诊断，还可不可以救？值不值得再花时间于此人身上？会不会影响工作进度？。所有的问题不就浮出来，清清楚楚了吗？那么，就是当下决定再谈与不谈的时候了。 因此，拟定计划的另一好处，就
6、是帮助自己去反省检讨。也可以说是另一形式的记日记，记下每日拜访客户的点点滴滴，从中找出问题症结，警惕自己下次不再犯。正如有句谚语所讲：“在同一个地方被绊倒两次的人，是最笨难成大事的人。”我想，你不会笨到重蹈覆辙吧，而且相信，你的成就不该只是一个小小的业务员而已！ 不 过，晋升高阶之前，业务员这块踏脚石，你不能踩空。 单元 2 朝着目标前进 小故事 继纪政之后，王惠珍是台湾地区最杰出的女田径运动员“风速女王”，她是体坛的奇葩，她的崛起更是耐人寻味的一则传奇。 因为她从来没想过会成为金牌运动员。 在被蔡荣斌教练发掘前，她不过是个寻常平凡、难免爱漂亮的女孩，她的兴趣是国际贸易，跑步只是她一个当作身保
7、健的运动，如此单纯而已 . 一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服，有条件（以当时工商专校的学业为主）的妥协下，一颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。 凭着身高腿长的优异体形，加上超人的意志力，王惠珍迅速崛起，成绩辉煌而令人引颈盼望她每一次的出击。 一百公尺逼近纪政的台湾地区纪录，三百公尺曾经是亚洲纪录保持人（创于 1992 年宜兰区运， 1995 年被祖国大陆选手打破）， 1991 年世界大学生运动会二百公尺金牌， 1994 年广岛亚运二百公尺金牌琳琅满目的纪录，说她是世界级的运动员也不为过。更难得的是，王惠珍始终谦虚受教，每年给自己订两三个目标，在课余，在寒暑假锻炼不懈；而她的课业亦在她的加倍用功下，非
8、但不落后，毕业后还凭实力插大专上政大国贸系。相较许 多运动员都是靠保送进体育系，王惠珍显得难能可贵，更教人敬佩。 大道理 各位一定很奇怪，为何我要花这么长篇幅要去重述王惠珍的故事？达尔文进化论明白地表示，生物的进化是“物竞天择”，“适者生存、不适者淘汰”。很残酷没错，但就是这一“竞”字使得人类成为最高等的生物。人类已没有其他的生物可竞争，所以演变成人与人竞赛。 没人愿意输在起跑点，说明了现代人在各方面都充满强烈的求胜意识，这是个好现象；可惜常常方法错误而攻败垂成，那代表说这个人眼光不够远大，目标不够明确，计划不够周详。 业务员在建立起 自信的同时，亦要订定自己的长程与短程目标 .短程目标是一个
9、月、两个月，或半年必须达到怎样的成绩，完成哪些事？愈是积极面对，时时保持危机意识的人，愈容易如期达成。 倘若在每一个月初期，就发现自己是那种被动，要人拿鞭在后面策励才肯前进的人；那么，你也不用自欺欺人，说自己尚未适应，还在探索之类，偷赖、不成材的话，趁早递出辞呈，这个行业并不适合你。 而相反的，如果你迅速进入状况，虽不见得是得心应手，但也满意于自己的工作，忠于职务；可以预料到，你的短期目标应该可以很快圆满达成。 接下来就是长程目标，你 有多么渴望，你就得付出多少，相信自己汗水是不会白流的。 单元 3 愚公精神 小故事 在中国民间神话故事里，愚公是个非常可爱的人物。故事中是这么描写的。 愚公他老
10、人家有感于门前的两座大山，造成了生活上的阻碍，于是决定将它铲平移走 .从那时起，他召唤了全家男女老少，齐心合力地想把这两座山夷平。 不论晴雨，日复一日，开始有邻人笑他们傻。愚公却正经地答说：“我死后还有儿子，儿子之后有孙子，孙子又有孙子，如此生生不息，只要我们努力不懈， 那怕没有完成的一天！” 愚公的精神感到了玉皇大帝，遂命两位天神把山移走。 大道理 一个从小就耳熟能详的故事，再讲读还是那么兴味盎然，甚至心有戚戚焉。对 保险 推销，或者任何一种推销业务员而言，更是如当头棒喝。 成功绝非唾手可得，成功是 99 分的努力，仅仅一分的天才造就。愚公笨吗？不！其实他是太智若愚，再聪明不过。保险推销需要
11、的就是这份“愚公精神” 恒心与毅力。 推销保险是一场艰辛的马拉松，因为民众对保险的观念 未全开，仍十分落后；台湾经济发达，但是寿险投保率较诸其他先进国家和地区仍明显偏低。因此，要开发客户格外辛苦费时，若无超强意志力实在难生存 . 一个新生，有一天碰到客户对他说：“我不需要买保险。”如果就此放弃，灰心丧气，自信难建立，当然不能出类拔萃。如果坚持下去，“行动派”的死缠烂打也好，“温和派”的晓之以理，动之以情也罢，或许能够反败为胜。关键便在，是否持之以恒，一次又一次坦然承受失败；虽然被拒绝，失败的滋味很苦，想着成功的甘美，牺牲也就值得了。 李白为“铁杵磨成绣花针”而大悟；“书圣”王羲之写完 一缸水，
12、练出传世妙字；陶侃搬砖，锻炼自己的毅力这信手拈来的一些古圣先贤，个个杰出非凡，他们的成功都不是侥幸，更不会是凭空而降。一个奥运金牌选手，他不会因得了一面金牌而自满，也不会就此荒废练习，除非他年纪已大到要退休，那又另当别论。他必定是加倍用功，呵护着得来不易的巅峰荣耀，让它持久发光发热，直到不能跑不能跳的一天。血汗付出无数，腿断筋伤的种种伤痕代价挣来两面、三面，甚至更多，那么，他这一生就没白活。 美国 50 年代杰出的推销员之一：富兰贝吉尔（ Frank-Bettger），他 29 岁时入保险这行，只 是个默默无名的推销小卒，却在数年后飞黄腾达，连续 20 年名列全美年度五大推销员，据他说，是受费
13、城忠城 保险公司 （ Fidely Life Insuurance Company Of Phile Pelphia）总裁华特利玛泰伯特先生（ Walter Lemer Talbot）的一句话启发。泰伯特先生说： “从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于拜访你的客户。” 勤劳是美德，坚忍不拔不是笨。 人生，在荣耀欢呼背后，是无数挫败经验的累积，才能灌溉培育胜利的果实，带着“愚公精神”出发，祝你成功！ 单元 4 欲速则不达 小故事 有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。一日，他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品，藉此决定遗产分配的比例。 大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊
14、落，脚踏实地，精挑细选了不大不小却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜档桃 .小儿子向来好动，有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟的水蜜桃，装盛得像一座小山。 两兄弟开 心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛，倾覆而全毁；反观哥哥则是一路安稳，完成地呈献给父亲，关因此获信任，分得六成的田地。 大道理 这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。所谓“贪小失大”，对一个新进的 保险 推销业务员来说，更是要时时惕励。因为新人，常常急于求表现为争取高业绩，赚得高薪，不择手段遂“欲速则不达”，更坏的是“偷鸡 不着蚀把米”，无形中损了公
15、司的名声，让客户以为该公司都如此莽撞。 一个训练有素的保险业务员，好比练马步要扎实，专业知识绝对要牢记，而且不只记自己公司产品，最好也能知道其他同业的契约内容等等；此外，澄清一个观念也很重要，那就是：保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。所以，业务员就不同于商品售货，只凭仗一张嘴是不行的。还需要热忱等心理层面的服务与照顾，这在后章会再谈，这里暂且不说。 初次披挂上阵的业务员，他们的专业知识无庸置疑，然而这也是他们的绊脚石。因为倒背如流，在行销过程中不自觉地就劈哩啪啦 介绍一串，说者也许口齿清晰，却把听者扰乱了；就像一个弓箭手，乱箭齐发，结果没一支中的 .孙子兵法有“攻心为上”之说，真是永恒
16、的真理啊！没深了解，或旁敲侧击，揣测客户心里所想，任凭你说的口沫横飞，可能只换来一声又一声的“哦？！”相对，纵使你一再强调 理赔 是如何优渥，但是，思路不经规划，只妄想着要完成这笔交易，忽略了客户真正的需求，一切都是如梦泡影，白费口舌的。 保险市场的竞争渐趋白热化，业务员的任务就更 艰巨也具挑战性，如何与客户良性的互动互惠，莫贪，会是个很好的起始点。诚如德川家康的名言：“人的一生就像背负着沉重的行李走路，急躁不得。”希望你谨记在心。 单元 5 提高工作效率 小故事 学校老师出了十道数字题目要同学回去练习，下星期一交。小华和小强两人同班而且是邻居，星期日的时候，小华在窗口看见小强正要出门，他很好
17、奇地问： “小强你数学算完了吗？” “还没！”小强答得很肯定。 “还没？那你怎么不做完再出去？” “我出去打球运动运动，回来再算小华你要不要一起去玩？” 小华摇头。于是，小 强就走了。 小华一个人坐在书桌前思索，也不知道坐了多久，身体都僵硬，两腿也麻痹了，然而他只做完两题，中午吃饭时间就到了。 下午一吃完饭没多久，小华又忙着做功课去，连他往常爱看的电视都不顾。 愈想脑筋愈呆滞，怎么样也解不出习题，他便想找小强一起研究。 去到他家，他母亲说他刚睡午觉。小华却颇惊异地在他书桌上看见，他已做完五题习题。 一小时后小华再去找小强，小强也醒了，他正在算习题，速度又快又准确，小华心生羡慕，便向小强求教。
18、“我只是让自己心情放松，把数学想得很有趣，真的想不出解题 方法就去活动一下筋骨，呼吸新鲜空气，让脑袋比较清醒而已，才不是什么天才啦！” 大道理 从前，我也和故事的小华一样，对数学没辄，一坐数小时，捻断数根白发，习题就是不解半个，愈想愈心急，最后对数学恨之入骨。 慢慢地从他人身上截取经验，倘能提高工作效率，对我们这种非天才型的人，的确非常有益 . 这些过来人的经验，可以整理出几种方法： 一、奖励自己 一旦确立目标向前之后，在每一阶段成功就犒赏自己，去吃顿大餐、买件新衣等等； 若不幸未达成，也不气馁、不自虐，照样安慰鼓励自己，也许去游一场泳， 宣泄一下压抑郁闷的心情，或者听听音乐，睡个觉，彻底地放
19、松自己，养精蓄锐再冲刺。 二、不要浪费时间 业务员尤其能感受到分秒必争的压力。“时间就是金钱”的金科玉律，万万忘不得。一件事倘若一次能做完，就不要拖拖拉拉，或者找人帮忙，人多手杂有时反而帮倒忙。试着专心亦能减低失败的机率，也减少时间的浪费。 欧美等国的家庭主妇，常喜欢每周固定一天或两天，开车到大型购物中心，一次就选购一周全家大小的日用品、食物蔬果等；不像我们东方，每天早晨（大城市则渐改为下班后）都得在市场耗上许多时间挑选，碰上台风天，抑或重大 节日更是人满为患，排队结账又把时间拖延了。又如日本人，晨间的电车上几乎人手一册书或报，充分利用，一到公司、学校可马上进入状况，不必再浪费时间去看报。 会
20、计学中有个“机会成本”（ Opportunity Cost）的概念，简而言之，就是精算时间、提高工作效率、增加报酬。 三、适当休闲 “休息，是为了走更长远的路。” 一句耳熟能详的话，能真正从中领略妙义，而体验人生的美好者少之又少。 一时想不出对策解决的问题，姑且暂搁一旁，出去吹吹风、透透气，不要让思 路窒息了。 生活规律正常，工作上力求表现，也别忘记休闲娱乐的必要性，否则把自己折磨得像一个绷紧的弹簧，迟早会松驰、报废。工作与休息的时间虽不等量，但是相辅相成。休息时不去想工作，玩得尽兴；一旦投入工作，则必无旁鹜。 四、偶尔制造一些压力 人都有惰性，就算一个强人型的领导者，偶尔也会偷懒一下，把不该秘书、部属做的事也命令，这招“瞒天过海”是不会有人察觉到的。 即将松懈时，人该像鞭策牛耕田一般，鞭策自己向前。 我们最常听到的例子，如作家。截稿日迫在眉睫，报社、出版社一给压力，可能熬夜通宵 ，作家便将半个月来肠枯竭，写不出来的稿子，连夜赶完了。 明明是下午下班才需交件的工作，给自己一点压力，现在才上午十点却告诉自己，已经下午四点了。面对压力，精神一集中，往往能激发出无限潜力。 “狗急跳墙”正是这个道理，别让你的肾上腺素闲置，偶尔唤醒它一下。 五、作记录 严格说来，计划表的功能是比较粗略大概的蓝图，记录表就像详尽的解剖透视图。
