1、0毕业论文（设计）开题报告工商管理影响力集团杭州分公司营销策略研究一、立论依据1研究意义及预期目标研究意义和预期目标随着我国市场经济体制的不断完善和加入WTO以后的市场变化，中国的培训业市场得到了空前的发展，并且日益成熟起来，出现了培训业的产业化、国际化趋势，这给培训公司的发展提供了更加广阔的空间，使我国培训业成为最有价值的投资项目之一，越来越多的公司进入了该行业。同时，培训行业之间的竞争也日益激烈。本文的研究对象影响力集团，作为一家国内知名的企业管理咨询培训公司，如何在未来的发展中持续增长，从竞争中脱颖而出，扩大市场占有率，成为了集团不得不解决的问题。集团目前主要存在的问题就是招生困难。本文
2、将从集团的营销策略出发，通过SWOT分析工具，对其产品策略、渠道策略、促销策略、广告策略、关系营销策略几个方面出发，通过对营销策略的理论知识研究，结合集团实际，为集团解决目前招生难问题提供一些针对性的意见和建议。2国内外研究现状依据传统的营销理论,工业品或消费行业的营销管理一般强调4PS营销组合产品PRODUCT策略价格PRICE策略渠道PLACE策略促销PROMOTION策略。从广义产品概念来看,培训服务也是一种产品,传统的营销战略和4PS营销组合很大程度上仍然适用。但是,教育培训作为一种服务,毕竟有自己的特点,笔者个人认为，对于影响力集团这样一个企业管理咨询企业来说，从产品策略、广告策略、
3、渠道策略、关系营销策略和促销策略的角度出发，能更好的帮助公司解决现存困境。（1）产品策略汤小平（2007）认为，知识经济时代,随着消费者新特征和产品新特征的出现,企业产品策略表现出新的趋势,企业产品策略调整与创新势在必行,产品创新策略、产品品牌策略、绿色产品策略等成为新经济时代企业重要的产品策略。张优智,李继翠2006认为，产品是市场营销中最重要的因素，产品策略又是市场营销组合策略的基础。企业如何恰当地运用产品策略，促进企业营1销目标的顺利实现，是一个值得探讨的问题。（2）广告策略大卫奥格威（2008）指出广告有三个特点1、为塑造品牌服务是广告最主要的目标。2、任何一个广告都是对品牌的长程投资
4、。从长远的观点看，广告必须力求去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。3、随着同类产品的差异性减小，品牌之间的同质性增大，消费者选择品牌时所运用的理性就越小，因此，描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特征要重要的多。张鹏（2007）认为广告在营销中的作用包括1、显露作用。即通过广告，将企业名称、历史以及商品特征、效用、品牌、价格等信息传递给消费者。2、激发作用。广告是激发消费者购买的诱因。3、导向作用。4、增加利润作用。5、促进竞争，开拓市场的作用。（3）营销渠道策略崔伟（2004）认为营销渠道就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标
5、市场的消费者眼前，以方便消费者选购。营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择。因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。庄贵军（2004）指出营销渠道控制行为是营销渠道理论的一个重要的研究主题，其中的跨组织控制如制造商对于经销商的控制更是营销渠道控制的特点和难点所在。（4）关系营销策略KASHYAP等人2007认为，个体和组织都需要具有粘合作用的社会契约SOCIALCONTRACT来维系长期关系，这种社会契约作为重要的控制机制对组织内部和外部的营销关系进行有
6、效的管理和维护。关系营销导向就是该社会契约的核心，其实质是发展和维持长久的关系，以保证各利益相关者在行为上实现高水平的互动和一致。张新国（2002）认为，在21世纪，关系营销的发展将有三个转变（1）营销传播有大众传播变为个人传播。（2）关系营销与数据库营销的关系越来越紧密。（3）网络营销再现是关系营销出现虚拟化特征。李良会2009认为，关系营销主要有关注客户福利、交互与沟通、合作与双赢、信任与承诺的特征。（5）促销策略2王诤（2009）认为，随着市场的不断发展，营销理论的不断创新，促销策略的创新、整合和整合创新是必然的，促销也将在现代营销中发挥更为重要的作用。促销可按照直接和间接促销的不同可以
7、分为拉式策略和推式策略。RAGHUBIR2004对此进行了较全面的概括,认为这些因素可以概括为经济因素、信息因素和情感因素三方面。3参考文献1菲利普著梅汝和等译营销管理M中国人民大学出版社，20022菲利普愈利军译营销学导论M华夏出版社,19983焦峰，韩梦洁教育培训营销策略研究J中国成人教育，20084屈冠银我国培训服务市场营销分析J北京市计划劳动管理干部学院学报20045汤小平基于知识经济的企业产品策略研究J湘潭师范学院学报20076张优智,李继翠聚焦市场营销中的八大产品策略J商场现代化20067张鹏试述广告在营销中得作用J科技资讯20078崔伟渠道营销战略与操作M北京中国广播音像出版社，
8、20049庄贵军营销渠道模式控制理论与模型J管理学报，200410张新国21世纪关系营销发展J中南财经政法大学学报，200211李良会明达玻璃关系营销策略分析D厦门大学，200912王诤,刘延新浅谈市场营销中的促销策略J消费导刊，200916杨建昌浅谈赠究D北京邮电大学，200717VISHALKASHYAP，AUREAHELENA，PUGARIBEIROANTHONYASARE,THOMASBRASHEARDEVELOPINGSALESFORCERELATIONALISMJTHEROLEOFDISTRIBUTIVEANDPROCEDURALJUSTICE,200718RAGHUBIR,JIN
9、MAN,GRANDETHETHREEFACESOFCONSUMERPROMOTIONSCALIFORNIAMANAGEMENTREVIEW,200419MCKEEFRY,HAILEYLYNNEMARKETINGJEWEEK,VOL24ISSUE36,SPECIALSECTIONP16182007,20COLUMBUS,LOUISAVOIDINGTHEPITFALLSOFCHANNELMANAGEMENTMANUFACTURINGENGINEER,VOL84ISSUE6,P16192006二、研究方案1主要研究内容（或预期章节安排）1论文研究的意义和背景11论文研究的背景12论文研究的目的和意义
10、13论文研究的方法和思路32理论概述21营销22管理培训行业营销23营销策略3影响力杭州分公司内外部环境分析31影响力杭州分公司内部环境分析32影响力集团杭州分公司外部环境分析4问卷调查41问卷内容设计42调查范围确定43样本选择5影响力集团杭州分公司现有营销问题51产品策略方向不明确，缺乏核心竞争力52定价策略不合理，价格过高53不重视广告在营销中的作用54不重视和客户维持稳定持久的关系55电话营销，有损企业形象6基于4PS的影响力集团杭州分公司营销对策61产品策略注重市场细分、突出重点62价格策略控制成本，合理定价63渠道策略注重网络营销、关系营销64促销策略针对性的使用广告策略、打包促销
11、策略7结论2实施方案和进度计划实施方案文献研究的重点研究一指通营销模式以及该营销模式需要推广所遇到的问题，通过合理的营销策略给予一指通公司提供一些有针对性的建议。主要将通过万方数据、中国期刊网、维普、学位论文数据库、EBSCO以及统计年鉴、相关政府部门和统计部门网站获得。进度计划选题阶段（第7学期12）根据指导教师下达的任务书，广泛搜集、研究相关文献资料，完成毕业论文选题。开题阶段（第7学期第37周）在导师的指导下，完成外文翻译、文献综述和开题报告撰写；参加开题答辩，进一步论证选题价值、确立主要研究内容，论证研究方案的合理性和可行性。4写作呢阶段（第7学期第817周）撰写论文详细提纲，交给导师批阅，反复修改，保证论文结构的合理性。按照商学院毕业论文工作手册中得写作规范和指导老师的要求，收集资料，开展调查研究，进行论文写作。并按照指导老师的意见对毕业论文进行修改和完善。在规定日期前完成毕业论文定稿，准备答辩。第7学期第18周参加毕业论文答辩。
