1、企业采购与供应商管理七大实战技能 胡松评 第一讲 采购实战技能之一：招标采购 1前言 2三种招标采购实战方法 3招标采购作业流程及其优缺点分析 4招标采购实战经验借鉴 第二讲 采购实战技能之二：集中采购 1. 引言 2. 从分散到集中采购的特点与作业流程分析 3. 我国企业集中采购的实际困难及其解决方法 4惠普公司的集中采购策略 第三讲 采购实战技能之三：即时制采购 1引言 2即时制采购的战略优势及其前提条件 3即时制采购的流程步骤 4实施即时制采购的成功案例 第四 讲 采购实战技能之四：国际采购谈判技巧 1引言 2国际采购谈判的流程化管理 3国际采购谈判策略 4国际采购谈判案例分析 第五讲
2、供应商管理实战技能之一 如何调研选择供应商 1 引言 2 供应商调研认证流程化管理 3 扩大供应商选择余地的五大现实途径 4 选择供应商案例研讨 第六讲 供应商管理实战技能之二 如何量化考评供应商 1引言 2供应商综合考评体系 3加权法特点与案例分析 4成本比较法特点与案例分析 5 TCL 科学考评供应商 第七讲 供应商管理实战技能之 三 如何与供应商建立合作关系 1引言 2建立合作关系的现实途径（一） 3建立合作关系的现实途径（二） 第八讲 采购与供应商管理的发展趋势 1引言 2耐克全球化采购经验借鉴 3微软电子化采购经验借鉴 4 GE 的采购价值分析 第 1 讲 采购实战技能之一：招标采购
3、 【本讲重点】 三种招标采购实战方法 招标采购作业流程分析 招标采购实战经验借鉴 三种招标采购实战方法 招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其 “ 祖宗三代 ” ，以确保招标和投标的 “ 婚姻 ” 的质量。 这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。 1. 公开招标 公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购
4、企业应按照各自的实际情况来定夺。 公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。其特点表现为 “ 三公原则 ” ，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能 一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。 2.邀请招标 邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。 3.议标采购 议标采购主要有以下三种议标方式： 直接邀请 直接邀请某
5、一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。 比价议标 将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。 方案竞赛 方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一 种议标方式。 由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其它有关规定。 参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。 最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与
6、优胜者签订合同，补偿未中标单位。 招标采购作业流程分析 招标准备与投标 招标准备主要有两项工作： 图 1 1 招标采购作业流程分析图 1.准备招标书 招标书是潜在供应商进行准备和参加投标、采购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的相关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包括以下内容：招标通知（含招标人和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书 的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。 2.发布投标资格预审通告 经过资格预审，缩小潜在供应商的范围，以避免对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了招
7、标人的时间和精力，提高了招标效率。 开 标 检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加开标会，当众宣读供应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。 开标时应做好开标记录， 内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。 四大评标方法 1.以最低评标价为基础的评标 把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种： 进口货物的到岸价，即成本保
8、险运费； 国 产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本生产成本税款（不包含销售税）。 若原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。 2.综合评标 综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。 综合评标主要考虑以下六大要素： 内陆运费和保险费 交货期（提早不优惠，推迟要罚款） 付款条件（多项选择，淘汰不符合者） 零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费） 招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性 设备安 装、调试的技术服务和培训费（加在报价上） 3.以寿命周期为基础的评标 以寿命周期为基础的评
9、标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。 评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。 4.打分法 要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能 力、技术服务和培训费用。 各要素比值分配如下：投标价 60 70 分，零配件 10 分，技术性能、维修、运行等 3 种费用共 10 分，售后服务 5 分，标准备件 5 分，以上各项
10、合计共 100分。 考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。 决标与签订合同 决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。 签订合同有两种方法： 在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回； 二是中标者收 到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。 签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正式生效，采购工作就进入了合同实施阶段。 招标采购优缺点 表 1 1 招标采购分析表 【自检】 请做下面连线题： 综合评标 是一种以价格加其它因素为
11、基 础的评标方法 打分法 特别适用于各项后续费用很高的设备采购 以寿命周期为基础的评标招标书中做出明确规定 考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在 以最低评标价为基础的评标惟一因素 把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的 见参考答案 1 1 招标采购实战经验借鉴 实战经验一 背景情况 供应商接到公司的上海分公司打来电话，说要购买 10 台笔记本电脑，不久又接到公司总部电话询问 100 台电脑的价格，其中有 10 台是笔记本电脑，他们 分别咨询了型号和配置的详细情况。供应商了解到这家公司 2003 年有大的采购项目，频频添置新设备，于是就立即派人员到公司总部。供应商感觉到公司整体的采购力被分散
12、了、被浪费了，价格五花八门，没有任何优势。公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。 实战经验二 解决过程 现在公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施： 首先由使用人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财务总监批准。然后统一交由部门汇总， 再根据公司有关的采购规定和工作需要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请部门经理、工程师参加评审。 采购部按采购流程开展采购活动，与参加投
13、标的供应商分别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货和索赔的条款、升级服务等等。 评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供应商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。采购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。 实战经验三 结 果 公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力及经理的专业能力也相应地得到了提升。 同时，公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的及时信息反馈。 最后，公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大作用了。最 重要的是公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本，还把采购部门变成了成
14、本控制和利润的中心。 【本讲小结】 招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。 一般来说，当供应源分散或来源不明时，企业往往采 用招标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应厂商，在某一时间内前来竞标。 但是，除非较大规模的采购，一般不采用公开的招标方式，从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中可以清晰地看出：招标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本实在不低。 【心得体会】 _ _ _ 第 2 讲 采购实战技能之二：集中采购 【本讲重点】 分散和集中采购的特点与作业流程分析 北京某企业
15、集中采购的实际困难与解决办法 惠普公司的集中采购策略 分散和集中采购的特点与作业流程分析 集中采购的特点及其作业流程 1.集中采购 2.集中采购作业流程 任何一项作业都要实现流程化管理，这是当代企业管理对企业提出的一个比较高的要求。集中采购的流程化包括以下 3 个步骤： 要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组分析数据的基础上制订集中采购的策略； 再制订采购计划，制订采购计划时，要考虑到销售和生产的现状； 根据现有的库存、市场供应的信息来相应地做具体的采购管理工作；最后，执行计划，进行结算。 整个作业是一个流程，环环相扣，每一环都是下一环的基础、都有不可替代的作用，一定 要步步认真，环环在意。
