1、1毕业论文（设计）开题报告工商管理浙江康达汽车销售有限公司销售人员激励机制研究一、立论依据1研究意义、预期目标随着经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们对物质的要求也越来越高。汽车已经成为人们生活中的一部分，而且随着GDP的提高，汽车的消费也在不断增长，汽车行业蓬勃发展。在汽车行业中，销售人员起着至关重要的作用，企业的营销战略必须依赖于各级销售人员的良好服务。从这几年汽车行业发展的情况来看，销售人员的流动率非常高，阻碍了汽车行业的发展，培养一个优秀的销售人员也需要很长一段时间。因此，销售人员的激励机制的研究刻不容缓，企业必须通过制定一个适合的激励机制来留住人才，为企业创造利益。本文通过研
2、究浙江康达汽车销售有限公司的销售人员激励机制，了解当前销售人员的激励机制状况，并进行分析。通过分析发现当前销售人员激励机制存在的问题，以及提出改进措施。以便充分发挥销售人员的潜力，实现双赢的局面，不仅提高企业的销量，也最大限度的满足销售人员的需求，使汽车行业稳定快速的发展。2国内外研究现状（1）国内外研究回顾中国加入世贸组织后，人事工作面临严峻的挑战，到中国投资的外国企业的“人才本土化”、“研发中心本土化”战略和企业“优质优价”工资制度对我国的优秀管理人才产生了巨大的吸引力，使我国企业不仅面临着人才个体和人才群体的素质竞争，而且还面临着战略层面的竞争问题。李庆文（2008）依据大量资料，通过观
3、察，认为目前汽车需求正在逐渐转旺，但不会出现像以往那种排浪式的热销，而开始逐步走上持续有力的理性消费轨道，并呈现五大特点一是汽车消费从总体上开始由公款集团消费为主向私人消费为主转变。二是汽车消费行为开始走向规范、健康。三是汽车消费的品牌选择将更加倾向国产车。四是汽车消费同住房消费、旅游度假消费关联度增强。五是汽车消费对国家的贡献度将会有较大增长。刘浩（2008）针对销售人员激励的常见问题进行了分析，提出了销售人员个性类型与激励的研究，要提升销售人员的业绩，销售经理还可以在认真2分析属下销售人员的个性类型与主导需求后，针对不同情况采取相应的激励方式。美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类
4、型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。销售经理要认真区分属下销售人员的不同类型，使其保持合理的比例（比如在销售的进攻性竞争战略中可订为4321，防御性竞争战略中则可调整为1234），并用不同的方式激励不同类型的销售人员。潘彦（2009）认为，就汽车行业来说，产能过剩，原材料价格上涨以及产品价格下调的双重挤压使汽车行业盈利水平受到了很大影响。“营销是企业的生命线。”在汽车企业降低成本、盈利能力渐低的情况下，深陷价格战的众厂商，不得不将注意力从生产领域转向营销领域。由于汽车行业的专业性要求高，营销人员首先要懂车，熟悉汽车的构造、零部件、各项性能等；其次要根据市场和产品制定有效的营销策略。如今的
5、汽车市场“既懂市场又懂技术”的营销人才在中国非常缺乏。顶级营销人才的缺口还只是整个汽车业人才短缺的塔尖，在这座高塔的底部一线工人，维修人员，工程师，基层销售人员是更为稀缺的塔基。汽车人才的匮乏如今亦是极度深寒。随中国车市买卖方市场关系转变的轨迹，人才缺口越来越大。为此，汽车相关企业在保证顾客满意度的同时首先要保证员工满意度，因为培养一个成熟的销售人员需要一年左右的时间，而维修人员需要的时间更长。只有提高员工的满意度才能留住优秀人才，才能形成企业的竞争优势。周清虎（2009）在研究了DL公司的激励制度后指出，近10年来，随着销售人员的不断流入和流出，使现有销售队伍的组成结构相对复杂，主要体现在年
6、龄跨度大，从业年限跨度大，从事市场销售的年限从010年均有。学历构成参差不齐，职高、中专、技校、大专、本科、研究生均有；从业前工作经历和学习经历均不相同，导致销售人员的工作能力、工作态度、工作动机等存在较大差异，使统一的激励制度未能产生较一致的激励效应。李欣禹（2009）认为在企业团队激励中，以薪酬体系为基础的激励是最根本的激励，一个有效的薪酬体系能够最大限度地激发他们的工作热情和潜能。汽车4S店的销售人员的薪酬体系，一般都是“底薪提成”，提成包括车价提成、保险上牌的相应服务费与汽车美容装饰材料的提成。有些汽车4S店为鼓励销售人员的积极性，同时保证走量，还会采取“底薪提成奖金”方式，如克莱斯勒
7、，淡季销售一辆300C的提成加奖励大约1000。陈继平（2010）指出企业销售人员的激励的最终目标是降低“流失率”。我国大多数企业对于销售队伍的管理以及销售人员的激励存在着不同程度的问题，特别是销售人员的大量流失，往往是企业十分头疼的问题之一。一方3面销售人员跳槽现象严重会给企业带来了巨大损失，因为销售人员的流失往往意味着一大部分客户的流失。另一方面，销售人员内部流失现象也比较严重，表现在工作努力程度不足、业绩低下。究其原因，是因为企业对销售人员的激励机制不健全或者不合理造成的。企业对销售人员激励的出发点应该是满足他们外在性和内在性需要，对他们个体需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结
8、果的评价等都是激励的内容，通过激励满足需要，提高他们的积极性，增加产出，最终达到组织目标和个人目标在客观上的一致。杨延娇（2010）提出为了促使销售人员完成高业绩、实现高利润,企业通常利用薪酬来激励销售人员。在企业中,针对销售人员的薪酬方案,最常见的形式是基本薪酬加上可变薪酬。可变薪酬直接与销售人员绩效挂钩,既对他们所承受风险提供了合理回报,又是一种最有力、最直接的激励手段,对销售人员的激励作用非常大。LODESMOND,GHOSHMRINAL,LAFONTAINEFRANCINE2011认为，设计一个适当水平的激励补偿计划对销售力量起着关键性的作用。并从数据中分析出适合的薪酬计划对于吸引和保
9、留人才起着重要的作用，提供了合适的激励机制。在设计补偿计划时必须考虑两个关键问题（1）公司的目的是要吸引和留住有特色的销售人员；（2）激励销售人员的所需，但是这是不可观测的，容易出现道德方面的问题。企业应该选择对销售人员有吸引力的薪酬计划，并且让销售人员对企业的激励制度有坚定的认识，并保证公司提供的薪酬与职业简介相吻合，适合销售人员。同时做出了三个贡献首先，由公司提供的优惠税率确实作为企业的一个选择设备；其次，这个优惠税率是由客户的特点和公司的声誉对销售工作产生影响，这样销售人员更知道自己跟公司存在的内在联系，与公司共同进退；最后，因为优惠税率销售人员更愿意承担风险，提高效率。HANCOCKM
10、ARYANNE,HATAMIHOMAYOUN,RAYANSUNIL（2011）提出销售人员一个月要有一天时间在开发新客户，而不是维持现有的。企业要帮助销售人员确定他们的目标，共同进退。GOLDSMITHKELLY,AMIRON（2010）则认为消费者不确定性的消费能为销售人员提供机会，销售人员应该利用不确定性营销提高业绩。（2）研究不足及研究问题的提出国内外对销售人员激励机制的研究还不够完善，大多数销售人员激励机制的研究都不是针对汽车行业。然而，随着经济的发展，人们生活水平的不断提高，汽车的销量一直在上升。汽车行业是个新兴行业，是个朝阳行业，在这个行业中，销售人员激励机制的研究极为重要，销售人
11、员的积极性决定4了销量。很多学者虽然对销售人员的激励机制进行了较多的研究，但是汽车行业的还是不够完善，尤其是具体到销售人员基本工资，绩效工资根据什么来确定，以及福利，还有晋升等激励手段，都没有提出一个完善的激励机制。而且在激励方面应该更关注于销售人员的实际需求，具体到每个销售人员的不同情况，来进行激励，比如通过需求层次理论分析销售人员的需求，才能达到激励的效果。宁波是一个发达城市，经济不断在增长，人们的生活水平不断在提高，城市建设的投入也越来越多，汽车已经成为人们生活中的必需品。因此，对于宁波汽车行业的研究也越来越重要，可以为宁波汽车企业提供强有力的支持。销售人员在汽车行业中有着至关重要的作用
12、，如何做好销售人员的激励是汽车企业必须重视的。然而，汽车行业的销售人员是个艰苦的职位，所以如果员工没有得到相应的回报，对其积极性的挫伤是很严重的。研究汽车行业销售人员的激励机制首先得根据当下汽车行业发展的现状来分析，我们怎么样才能通过有效的激励手段激励销售人员，比如如何设定基本工资，绩效工资又怎么确定，还有其他的激励方式，都有待我们研究。本研究以浙江康达有限公司为例，深入研究汽车销售人员的激励机制，这对于调动汽车销售人员积极性，提高绩效水平，有着重要意义。3参考文献1刘浩中小企业销售人员管理研究D武汉华中科技大学，20082李电亚华公司销售人员激励体系的优化设计D湖南中南大学，20083林涵武
13、汽车行业招聘瓶颈与解决思路J中国机电工业，200864李庆文虚心傲骨中国汽车根性解读M长沙湖南大学出版社，20085潘彦B公司汽车4S品牌专卖店人力资源管理策略研究D四川西南财经大学，20096张明莹JNCT公司销售人员激励体系构建研究D山东山东大学，20097李欣禹非常团队汽车4S店团队管理M北京机械工业出版社，20098李辉文,何石军,赵科峰企业销售人员的薪酬激励研究基于多任务委托代理框架的分析J湘潭大学学报哲学社会科学版，200979赵海涛，孙金冬一个销售人员的激励模型J技术经济与管理研究，2009210周清虎DL公司商用汽车销售人员激励制度设计D吉林吉林大学，200911陈宏林ERG理
14、论在纠正企业销售人员/激励扭曲0中的应用J盐城工学院学报，2009212吴玲汽车行业营销渠道成员激励对绩效的影响研究D湖南湖南大学，200913龙件元试论汽车行业人力资源会计的核算J中国乡镇企业会计，20103514郑宏,廉鹏飞营销人员薪酬与考核M北京企业管理出版社，201015陈继平职业发展视角下企业销售人员的激励模式及其效应研究D甘肃兰州大学，201016杨延娇销售人员可变薪酬水平模型及其实证研究J工业技术经济，2010217史雪琳，郑玉睿，张成江汽车人才职业化管理体系设计J现代商贸工业，2011118吴瑕，闫旭蕾中国传统文化视角下探讨降低销售人员的流失率J中国商贸，2011819李平,周
15、玉瑶,刘翠华汽车行业渠道激励、满意、绩效关系的实证研究J湖南大学学报社会科学版，2011120GOLDSMITHKELLY,AMIRONCANUNCERTAINTYIMPROVEPROMOTIONSJJOURNALOFMARKETINGRESEARCHJMR,2010621LODESMOND,GHOSHMRINAL,LAFONTAINEFRANCINETHEINCENTIVEANDSELECTIONROLESOFSALESFORCECOMPENSATIONCONTRACTSJJOURNALOFMARKETINGRESEARCHJMR,2011422HANCOCKMARYANNE,HATAMIH
16、OMAYOUN,RAYANSUNILUSINGYOURSALESFORCETOJUMPSTARTGROWTHJMCKINSEYQUARTERLY,20112二、研究方案1主要研究内容（或预期章节安排）1绪论11研究背景12研究意义13研究内容14研究方法2浙江康达汽车销售有限公司销售人员激励状况分析21行业背景及浙江康达汽车销售有限公司概况211汽车行业状况简述212浙江康达汽车销售有限公司简介22浙江康达汽车销售有限公司销售人员组织结构221销售人员素质要求222销售人员结构23浙江康达汽车销售有限公司销售人员的绩效考核制度231绩效考核的定义232浙江康达汽车销售有限公司的绩效考核体系62
17、4浙江康达汽车销售有限公司销售人员薪酬制度设计241销售人员薪酬体系的几种模式242浙江康达汽车销售有限公司销售人员的薪酬制度25浙江康达汽车销售有限公司销售人员晋升机制的激励制度251销售人员职业经历的表现研究252浙江康达汽车销售有限公司销售人员晋升机制设计3浙江康达汽车销售有限公司销售人员激励机制存在的问题31绩效考核体系存在的问题32薪酬制度存在的问题33晋升机制存在的问题4浙江康达汽车销售有限公司销售人员激励机制的改进措施41绩效考核体系的改进要点42薪酬制度的改进要点43晋升机制的改进要点5结论2实施方案和进度计划实施方案一是要查阅收集与研究主题相关的各种资料（包括论文、著作、调研
18、报告、新闻报道等），通过到图书馆、上网查阅相关文字和数字资料，作为写作论文的分析和参考资料；二是在确定好提纲后，要进行访谈，以掌握第一手资料；三是要根据所掌握的一手与二手资料，运用所学的人力资源管理、心理学、组织行为学、契约理论、委托代理理论等，进行修订写作提纲，并对论文进行认真构思，有针对性地进行阐述，观点明确；四是把握好论文写作的进程，分阶段、分步骤、高质量地及时完成任务。进度安排第6学期第19周至第7学期第2周完成毕业论文选题。第7学期第25周完成文献综述、开题报告、任务书；完成详细提纲。第7学期68周开题报告答辩；设计调查问卷，调查主要人群，研究所得数据。第7学期第811周写作毕业论文，完成初稿。第7学期第1216周修改、完善毕业论文。第7学期第1617周进一步修改毕业论文。毕业论文定稿、上交。第7学期第1819周毕业论文答辩。
