1、外贸人员常见 50 个问题普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。 即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。 工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。 粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。 搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。 产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。 外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。 一犯错就道歉，Sorry 成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。 一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客
2、观因素作挡箭牌。 一听客户来访就发慌。 英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。 商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。 会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。 正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。 接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。 与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。 与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。 懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。 懒得自我总结，做了 5 年能力上却落后于做了 3 年的别人。 有计划，却无总结。 发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。 回复或转发邮
3、件不署名。 发开发信时签名和联系信息不完整。 似乎永远不懂对 Excel 文档要进行“打印预览”和相应调整。 超过 2MB 的附件，还直接用 Email 发送。 报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。 PI 中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。 看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。 报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。 报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。 客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。 邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。 邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象
4、的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。 不懂或不去了解同行状况。 客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。 客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。 所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。 不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。 5W2H 意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。 不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。 电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。 不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的
5、这一个客人很可能同时面对 N 个你在中国的同行企业。 邮件主题命名意识或能力极低，比如只写“Delivery Time“，不会写成“Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)“。 文件存储命名意识或能力极低，比如只写“Quote“，不会写成 “Quote - # 12345 - ABC (Factory)“。 紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。 无备必有患，展会公关、接洽能力低。 不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。 客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。 市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。 经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。
