1、电话营销存在的问题及对策研究摘要：当前我国的电话营销环境竞争激烈、成分复杂，以往的营销方式已远远达不到应对瞬息万变的电话变化的要求，企业必须及时更新营销理念，以先进的指导思想为基础，构建全新的营销框架，加强营销创新意识，提升营销电话的拓展能力，建构高效率的营销网络化体系，以名牌战略为主打元素，确立自身在营销电话中的优势地位，从而为企业赢得更多的发展空间，提升企业的生存能力。本文我们就对当前电话营销策划存在的问题加以分析，并提出相应的解决对策。关键词：电话营销；问题；对策成功的企业运营离不开高效率的营销策划，营销策划不仅能促进企业正常运转，企业丰厚效益的获取更是离不开高质量的营销策略，它是企业赢
2、得抢占发展制高点的有力保证。完整的电话营销策略应该包括明确的目标，独特的创意和具备可操作性的措施。只有在这三者的有机配合下，才能充分发挥整体营销策划的能量，只有在明确向导的指引下，以独创性的营销方法，采取环环相扣的实际操作措施，才能促使企业实现高效率运转。一、当前电话营销策划存在的问题1.营销理念落后当前高速发展的电话经济，使企业发展处于激烈的竞争之中，要想跟得上电话发展的节奏，企业就必须全力打造高效率的电话营销策划。当前电话发展以顾客为中心，但在一些企业中仍然存在坚持一贯生产理念和营销策略的现象，企业领导在做决策时，没有对电话环境对全方位的电话分析和调查，或者是电话调研不深入、调查力度不够，
3、完全凭借自身的主观意识对企业的营销方向和营销模式做裁决，结果造成企业生产的产品与电话需求不匹配的现象，致使企业生产的产品供大于求，从而导致营销局面难以打开，企业的继续生产遭遇瓶颈。或是由于企业对电话的购买能力了解不够深入，被企业产品的一时热销冲昏了头脑，盲目加大生产力度，结果导致产品大量囤积，使企业流动资金能以正常周转，并最终迫使企业陷入停产的困境。高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营职能目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他
4、部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，会重挫业务人员的工作积极性。营销工作缺乏方向，高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。2.营销管理不完善在当前的电话营销中，大多数的企业都能够认识到企业营销管理的重要性，但在具体的实践过程中，还是难免会营销管理不完善的问题。营销管理的不到位主要表现为营销管理缺位现象，包括电话开发
5、状态无序，电话调研缺乏计划性，电话营销策略与营销措施不匹配，营销方案不健全，营销过程缺乏监督管理措施，营销过程中遇到的问题不能得到及时有效的解决等。这些问题的存在严重制约着企业营销活动的有效开展，使营销效果大打折扣。营销管理不完善的另一个重要表现就是企业员工没有形成营销共识。一部分认为营销只是营销部门的任务，不能清楚意识到自身的营销职能，这种观念使企业难以形成全员营销的大局面，不能凝聚企业营销的集体合力，难以实现企业应经利润的最大化，长此以往，会使企业迷失发展方向，并最终陷入生产危机。3.营销方式单一价格战是当前电话诸多企业采取的通用性营销手段，短期的降价策略缺失能为企业赢得一部分利润，但从长
6、远的发展眼光来看，这种营销策略显然是不可取的。纵观成功大企业的营销案例，无一不在给出这样的启示，企业要想获得长期性的可持续发展营销创新是关键。企业在生产经营中意识不到新产品、新营销策略的开发，就难以使企业形成竞争优势。在当前的电话竞争环境下，企业的生存和发展空间一再受到挤压，增强企业的电话竞争力是企业谋求发展的必然选择。目前，诸多企业就是由于营销手段过于单一，不能合理开发电话资源，导致企业占据的电话份额不断下降，最终面临退出电话竞争的危险。营销效果评估具有为企业继续发展指明方向的作用，它能够明确指出企业在营销过程中存在的问题，量化企业营销效果，为企业今后的营销发展做向导。当前企业的营销评估体系
7、，广泛存在着评估指标多、内容宽泛、变动幅度大等问题，使得营销效果评估开展不顺畅。由于缺乏专业性的评估体制，当前企业的评估较多依赖于企业领导人的主观判断，使营销评估不具备科学性。二、电话营销策划策略1.更新营销理念电话营销策划的有效开展必须首先加强企业的营销意识，更新企业员工的营销理念，建立满足顾客需求的发展理念，强化员工集体营销的意识，使企业各个部门的工作保持一致，并以此保证企业各个环节的生产和经营协调。创新是一个企业进步和发展的灵魂，只有不断研发新产品、创新营销策略，才能使企业在激烈的电话环境中立于不败之地。企业要在对电话进行细分的前提下，着力于寻找电话发展的空白点，以此为契机，大力研发新产
8、品，快速占领充足的电话份额，为企业在电话中的发展谋求立足之地。例如，鉴于一线大品牌在省会城市强烈的发展攻势，自身发展资源明显不足以抵挡其带来的巨大冲击的现状，企业可以积极开拓二三线市级、县级地区的电话发展空间，加快企业产品的更新换代速度，增加企业产品的品种类型，并不断满足二三线电话的需求，以此打稳企业在二三线地区发展的根基。对于一个企业来说要想壮大，要想永远兴盛，就应不断地开发新产品，开发新电话。宝洁公司之所以蒸蒸日上，就是因为宝洁公司是营销高手，新招不断，不断推出新产品，常常令人耳目一新，赢得消费者，从而占领新电话。对于开发新产品和新电话，必须聘请有经验的营销顾问对进入的新电话进行可行性研究
9、，不能根据感觉或专家看法而决策。电话可行性研究与自我感觉或专家意见有着根本区别，其区别在于它反映的是客观电话及潜在的客户需求，是任何人都无法替代的，借助新产品能够实现营销壮大的最终目的。2.完善营销管理高效的营销管理不仅是对企业生产过程和企业员工的管理，还包括企业营销效果评估的管理和营销策略的实施，完善的营销管理体系是企业营销成败的关键性因素。营销策划过程的管理，包括电话调研管理、营销人员素质调研、自身生产能力调研、产品满意度调研、电话定位调研等，着手细化每一个营销环节，是营销策划过程管理取得成功的关键。营销评估管理，以顾客的满意度和产品的电话占有份额为营销评估的重要指标，并对评估指标进行进一
10、步细化，以此为完善企业评估体系提供依据。建立相应的评估监督体系和信息反馈系统，使营销中发生的问题得到及时有效的解决。营销策略实施，对营销策划成效的检验主要存在于细化策略的实施过程中，在具体实施中把顾客需求转化为实实在在的企业产品，以此满足电话需求，在此过程中，企业必须加强资源配置，如人力、财力、物力的调配，使营销策略的实施细节得以具象化。建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行电话开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，
11、组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在电话营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据电话开发需要，建立销售组织体系、电话信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标电话和电话目标、销售管理人员和业务员、经销商、电话信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领电话，实现最佳的营销目标。3.确立名牌战略当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入电话的“敲门砖” ，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间
12、的电话竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。当今电话竞争的一个主要内容是科技竞争，在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在电话前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的电话份额。人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这
13、一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触电话和消费者的便利，进行电话调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在电话营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利
14、益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。4.建立科学的营销网络营销网络可以促进商品流通，随着电话经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行电话细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据电话的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分电话，加强各细分电话的联系，形成高效的
15、网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如 TCL 集团在1992 年进军彩电电话时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的电话推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的电话营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有电话，再有工厂”的模式典范。企业应提高营销人员的综合素质，充分发挥营销人员的促销作用企业的营销人员直接接触电话和消费者，他们的文化底蕴直接代表着企业文化，可以说是企业的门面，他们在企业的营销中占有举足轻重的地位。所以，企业要对企业营销人员进行系统的理论学习和培训，要培养他们既懂
16、电话知识、产品知识、企业文化，又要懂顾客的心理；既了解本企业的历史与现状，又要了解竞争对手的情况和竞争策略，让营销人员真正理解什么是营销，以便他们更好地做好企业的营销工作。 结论 改革开放以来，经过三十余年的发展，我国的企业在经济大潮中，不断发展充实，作为商品经济的产物，我国企业能很好地适应电话的不断变化，有着顽强的生命力，从市场发展的实际需求出发，制定更为完善的现代意义上的电话营销方式能够在多个方面实现效益提升的最终目的，进而创建一种有效的现代经济发展利用结构，降低社会经济中的不适应性，在发展的过程中能够取得更好的经济效益，实现全面发展的最终目的。参考文献1陈栋,张俊岩. 保险营销模式的转变
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