1、会展实务总复习题一、填空题1展览是一种既有_ 也有_的经济交换形式。2展览产品不同于一般商品，特殊性主要表现为以下几个方面：展览产品的综合性、_、_和会展产品的不可重复性。3与其它行业市场相比，会展市场具有如下特征：会展市场的开放化、_ 、会展市场的年度性和_。4会展市场主体主要包括三个部分，即展会的_ 、 _与参观商。5按照展会观众的身份及目的可以将其分为_ 和_。6会展市场营销调研中常用的方法主要有_ 、_ 和_三种。7市场营销中的 SWOT 分析是指_ 、_、_ 和_。8举办一个会展的成本费一般包括：_ 、会展宣传推广费、_ 、其他相关活动费用、税收和其他不可预见费。9会展项目的可行性报
2、告包括以下内容：_ 的背景资料、项目方案、 _、资金筹措设想与风险预测和结论。10展区与展位划分的原则有：_、专业性与综合性结合原则、 _、易于现场管理与服务原则、_。11招展函编写的原则包括：简洁明了、_、形式新颖。12亚洲第二大航展是在_举办的中国国际航空展。13 _是欧洲办展最多的国家。14会展名称由三个部分构成：_，_ ，附属部分_。15一个展会的项目实施通常分为，_，_，_。16有 “中国第一展会”美誉的是：_17 _是迄今为止世界展览业最重要的国际性组织。18会展的客户跟踪服务主要包括：_，_，_，保持长期感情联系。19异地参展可分为异地参加一次性展览、_和_ 。20一般展会项目的
3、生命周期经历投入期、成长期、_和衰退期。21展位营销的手段关系营销、_、直复营销和网络营销。22展会的价值三角是_、参展商、专业观众。23举办一个会展的收入，通常有以下几项：_、门票收入、广告收入、赞助收入和其他相关收入。24会展市场是联接会展主办、_与参展企业的中心环节，能够灵敏地反映会展经济活动发展变化趋势。25为了保证信息收集的质量，应坚持以下原则：准确性原则、_ 和时效性原则。26展览的核心资源是_和_。27会展促销的功能与作用主要体现为：传播信息、刺激需求、_和树立良好形象。28展览策划应该从两方面入手：一是营造声势，二是_。二、正误判断题1展览是一种仅有展示性的经济交换形式。2展会
4、成功与否的关键，某种程度上取决于参观者的量。因此，参观者越多，展会必定会成功。3展览后续工作是展览工作的延续和重要组成部分，其主要目的是巩固新客户关系，促进实际成交。4展会人员推销是一种双向沟通。5展会项目呈现日益综合化的趋势。6招展函是组展方向目标参展商说明展会以招徕参展商的小册子，是展会展位营销的核心材料之一。7在招展过程中，只有全面的了解了专业观众的需求，才能对他们做好有目标的服务。8根据间接分销渠道中介入的中间商的多少，会展项目分销渠道可以分为长渠道和短渠道。9对于会展，参展商和观众是同时存在的，互相依托的。10展会会刊是一个成功展会的重要部分，是主办单位展会期间提供给参观观众的必要刊
5、物。11.会展促销是会展业通过各种营销宣传手段，向参展企业传递会展项目与服务的有关信息，以实现会展项目与参展企业的有效沟通，从而影响参展企业购买行为的活动。12观众对商业展览物的观赏都是在较长的时间内形成。13.所谓展览范围是指参展者的数量。14开幕式的规格和档次不能体现展览组织者的实力和展览会的规格。15会议是展览企业提高展览会档次和为参展企业提供服务扩大影响的直接而有效的方法。16在展览业中，参观者是决定展览会质量的最重要的因素。17展出目标不需要根据参展企业的战略和市场条件制定。18展览是一项相当耗费人力、精力和财力的工作，因此在做出展出决定时必须结合考虑参展企业的内部力量，要量力而行。
6、19先到先分法是展区展位分配所采用的最普遍分配方法。20会展是一种特殊的产品，它是参展企业向主办、承办单位购买的物质和服务的总和。21会展活动不是一种综合性活动，不具备综合性。22会展市场是一个受各种经济因素、社会因素和政治因素制约的市场，受多种因素的影响和制约。23有效观众是指从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。24一般来说展会的目标观众的范围比其目标参展商的范围要窄，涉及的行业要少。25展会目标观众的身份是不变的，它还是展会潜在参展商的一个重要来源。26世博会开幕式以表演为主，辅以仪式，经过了 150 多年的历史演变，已形成了专属于世
7、博会的特色。27专业研讨会讨论的主题是偏重实用性的技术方面的话题。28会议的议题只有一个，主题可以有多个，议题应具有针对性和可讨论性。29会议主席台单排座次安排的原则：依职务的高低和选举的结果安排座次，职务最高者居中，按先左后右、前高后低的顺序依次排列。30会展效果评估是对展览环境、工作效果等方面进行系统深入地考核和评价，是个有程序和步骤的静态过程。三、单项选择题：第 8 和第 10、14、18、19、20 、26、27 、29、30、321、中国唯一以吸收外商投资为目的的全国性国际投资促进活动为_。A广交会 B高交会 C投洽会 D上海工博会2、政府部门或展览公司承办展览中对内部 SOWT 分
8、析所需要用到资源不包括：_。A人力资源 B物质资源 C财务资源 D技术资源3、杜塞尔多夫、法兰克福与_被誉为德国三大会展城市。A汉诺威 B柏林 C波恩 D科隆4、国内三大展览中心城市不包括_ 。A上海 B北京 C广州 D深圳5、展会价值三要素不包括：_ 。A主办单位 B参展商 C展览承建商 D专业观众6、会展促销的原则不包括_。A出奇制胜原则 B制造卖点原则 C突出优势原则 D让利诱导原则7、会展按_ 来分，可分为贸易展览会和消费展览会。A展览内容 B展览规模 C展览性质 D展览场地8、近代和现代博览会起源于_A英国伦敦 B意大利米兰 C美国费城 D德国慕尼黑9、会展属于_A第一产业 B第二产
9、业 C第二产业的附属品 D第三产业10、我国会展市场要发展名牌必须坚持_。市场化 专业化 综合化 国际化A B C D11、广州会展业如此繁荣的原因不包括的一项是_。A从经济优势看，广东是经济强省 B产业优势明显C广州的展览封闭合作程度高 广州的市场优势12、下面_属于展览场馆的性质特点。公共场所，社会面广人多 全封闭的管理是以提供服务为准 客户更替频繁，要求各不相同A B C D13、中国会展资源的人才现状为_。数量规模不大 专业结构不全 素质状况不高 空间分布不均A B C D14、 1851 年在_举办了“万国工业大展览会”成为第一个世界博览会。A德国 B美国 C英国 D法国15、会议的
10、主办者不包括：_。A展览公司 B协会 C非盈利机构 D赞助商16、展览会的开幕日期一般不宜在_。A星期二 B星期一 C星期三 D 星期四17、有 23 个展览中心，世界最大四个展览中心占三个的是_ 。A美国 B英国 C德国 D法国18、 _不属于现代会展的特点。A流动性 B艺术性 C综合性与节气性 D集中性19、企业选择将要参加的展会，主要考虑_因素。展会性质 展会知名度展会是否覆盖了企业所需的市场 展会期是否合适A B C D20、展会会刊编制注意事项_。A内容丰富 B结构清楚 C设计美观 以上均是21、 2005 年世界博览会在_举办。A德国 B美国 C日本 D法国22、 _是指在特定的时
11、间地点与条件下，具有购买欲望与支付能力的企业群体，即某种会展产品的现实购买者和潜在购买者。A会展市场 B会展产品 C会展机构 D会展场所23、根据会展企业采用分销渠道的_来分，会展分销渠道又可分为单渠道和多渠道。A性质 B内容 C类型 D方式24、寻求媒体支持单位主要考虑_专业性 娱乐性 大众性 权威性A B C D25、会展业品牌的内涵体现在_的高度统一。A服务功能与内在形象 B服务功能与内在特性C内在服务质量与外在形象 服务质量与内在特性26、专业观众分析，需从_方面进行。观众结构构成 观众时间安排 观众参观目标 观众交流成本A B C D27、展品选择原则_针对性 代表性 功能性 广泛性
12、A B C D28、撤展工作主要包括_。展品处理 展架拆除 道具退还 回运安排A B C D29、 _是参展企业与新闻界人士建立并发展关系的机会，是将于参展企业情况广泛深入地介绍给新闻界的方式_。A新闻发布会 B展讯通报会 C记者座谈会 D记者招待会30、支持单位是指向参展企业提供支持的单位的统称，包括_ 。赞助单位 后援单位 协办单位 承办单位A B C D31、展会期间举办_是很普遍的做法，并有普及的趋势。A表演 B评奖 C会议 D比赛32、展览礼仪最早形成于上世纪 40 年代的_一次展览会，之后在上世纪 70 年代形成规模，并逐渐向专业化，正规化发展。A纽约 B巴黎 C东京 D柏林33、
13、展会上负责接地观众，介绍产品，记录情况，洽谈贸易的为_。A展台人员 B筹备人员 C后勤人员 D 策划人员34、决定召开一个国际展会或争取到一个展览主办权时，展览负责任的首要工作是组织一个_来专职处理展览的所有相关事宜。A筹备委员会 B运作委员会 C协调委员会 D顾问委员会四、简答题1、简述会展产业链基本结构。会议展览产业链的基本结构环节包括;会议展览经营（主办机构）展会馆服务（展馆会馆）工程设计制作（工程公司）延伸服务（供应商和服务商）参展商、买家）最终客户） 。在产业链外部存在一个产业链的支撑体系，主要要素包括：政策环境（政府） 、中介机构（协会） 、公共职能服务（海关、商检、工商、公安、消
14、防和城管） 。产业链和支撑体系共同构成会议展览生态体系（要有自己的观点，可进行简单的分析） 。2、简述展出目标的内容。建立维护参展企业的形象；市场调研；向市场推出新产品获服务，探测市场反映；建立新客户关系，巩固老客户关系；宣传产品；成交目标。3、简述会展项目分销渠道的特点会展的分销渠道是指对会展项目进行招展，吸引各地特定行业的企业（即参展商）和专业观众来参加会展活动。其特点是：1）直接分销渠道多于间接渠道，即使使用间接渠道，其层级也很少。直接分销渠道一方面能帮助主办和承办单位直接获得参展企业信息，满足参展企业的需要，从而强化会展企业的形象；另一方面可以省去主办、承办单位的分销费用，降低成本，提
15、高效益。目前，国内会展企业大多数采用直接分销渠道。2）会展项目分销渠道是一种短而窄的分销渠道。一方面，会展项目大多由会展企业自己完成分销任务，因此它的分销渠道较短；另一方面，会展项目由于具有专业性较强、费用较高的特点，它的分销渠道较窄。3）会展项目分销渠道是一种多通路的分销渠道。会展企业根据不同层次或地区参展企业的不同情况，采用不同的分销渠道。如在本地区采用直接渠道，对外则采用间接渠道或同时采用长渠道和短渠道，这些都称为多渠道。4、策划书的内容，即 5W2H1E所谓 5W 指：1） WHAT（做什么）？即做什么样的会展项目。它包括项目名称、主题、内容、形式等；2） WHY（为何做）？即选择项目
16、的背景理由是什么。其答案是基于对项目关联的宏观和微观资源环境的分析、整理和判断；3） WHO（谁来参与）？即项目实施的组织机构和参与对象如何。它包括支持、主办、承办、执行承办、协办、赞助、参展、参会等单位的选择；4） WHERE（何地做）？即项目在什么地方举办。它包括举办地所处的政治、经济、地理、文化、行政、人力等资源状况的分析和判断；5） WHEN（何时做）？即项目实施的具体时间如何。通常包括项目的规划、筹备、执行时间及周期的安排。所谓 2H 指：how 日程安排，展会的宣传计划和营销策略，展会举办期间的各种活动How much:考虑参展商的数量，展位的价格所谓 1E 指：Effect:产生
17、的效益5、简述招展代理的种类1）独家代理- 在某一时期内将某一地区的招展权交给某一家代理独家负责，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，本招展单位也不得在该地域内招展。一般要承诺完成一定数量的招展任务。2）排他代理- 代理商在某一地区一定时间内有招展权，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，但本招展单位可以在该地区招展。国外代理一般可采取这种形式。3）一般代理- 在同一地区同时委托几个代理商作为招展单位的招展代理，本单位也可在该地区招展，但须明确各代理单位的招展权限。代理条件必须统一、明确。4）承包代理- 代理承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费付给办展
18、机构。6、招展书的内容1）产业分布的特点结合展位的单位，对会展展览题材所在行业的状况作简要介绍，如行业的生产、销售、进出口及发展趋势等。同时还要简单介绍办展所在地的市场状况。2）展位和展区的划分要把握展区和展位划分的四个原则，即展区展位划分原则：（1 ）按专业题材划分展区；（2 ）要有利于提高参展商的展出效果；（3 ）要有利于展会现场管理和现场服务；（4 ）要有利于观众的参观的原则；（5 ）要有利于提高展会的档次的原则3）展览服务项目的价格在制定展会的价格时，一般遵循“优地优价”的原则，即那些便于展示和观众流量大的展位的价格往往要高一些。展会初步预算是对举办展会所需要的各种费用和举办展会预期以
19、获得的收入进行的初步预算。在策划举办展会时，要根据市场情况给展会确定一个合适的价格，这样对吸引目标参展商参加展会十分重要。4）招展函的编制和发送5）招展分工人员分工计划是对展会工作人员的工作进行统筹安排。招展计划主要是为招揽企业参展而制定的各种策略、措施和办法。招商计划主要是为招揽观众参观展会而制定的各种策略、措施和办法。宣传推广计划则是为建立展会品牌和树立展会形象，并同时为展会的招展和招商服务的。6）招展代理组织7）招展宣传推广（1 ）招商计划。简要介绍展会计划邀请专业观众的办法、范围和渠道。如果展会已经连续多次举办，那么对展会的专业观众分析将是十分有效的资料，对说服参展商有比较大的作用。（
20、2 ）展会宣传推广计划。介绍展会宣传推广的手段、办法、范围和渠道，以及展会计划如何扩大其影响等。展会的宣传推广计划是参展商较关注的项目，需要详细列明。8）展位营销方法9）招展活动的经费预算10）总进度安排7、什么是展会品牌形象展会品牌形象是指参展商和观众如何看待展会品牌。它是参展商和观众所得到和理解的有关展会品牌的全部信息的总和，它存在于参展商和观众的心目中。展会品牌形象定位是和展会定位紧密相连的，并且以展会定位为基础。展会定位是在确定展会的目标参展商和观众的基础上，解决展会“是什么”和“有什么”的问题；而展会品牌形象定位则是在展会定位的基础上，解决如何在目标市场上建立一个符合展会定位的展会品
21、牌形象的问题。8、参展商和专业观众之间关系参展商和专业观众之间应该是双向互动关系：高质量的专业观众展会影响力提高高质量的展会吸引更多参展商；高质量的参展商所展示的产品更多、技术更新、所提供的商业机会增多展会的品质提升吸引更多专业观众。展会作为参展商和专业观众沟通的一个平台，应最大限度地同时满足他们的需求。9、展区分布图说明展区与展位划分的原则。答：（1）符合展品所属专业是展区划分的基本要求。（2 ）有利于满足不同参展商的展出效果。（3 ）有利于现场服务与管理的便捷性。（4 ）有利于目标观众的参观。（5 ）有利于展览档次的提高。五、 （结合案例）分析论述（或方案拟定/写作）1、试分析慕尼黑体育用
22、品 R 运动时装国际博览会（简称 ISPO）在布展三环节中，如何体现服务的理念？2004 年 7 月 6 日，当今世界上最大的体育用品类国际博览会慕尼黑体育用品 R 运动时装国际博览会(简称 ISPO)在德国展览名城慕尼黑落下帷幕。本届博览会的举办地点新慕尼黑展览中心，是世界最先进的展览中心之一，而且主办方的服务也是相当的细致和周全。虽然由于受目前德国经济不景气的影响，本届展览的总面积较上届略有下降，约为 10 万平方米，有部分展馆并没有完全开放，但是这并没有影响展会的便利性在展览现场，主办方在每个展馆里都专门辟出一个休闲场地，叫做“ISPO BAR”，为展商，观众提供服务，提供各种饮料与食品
23、：而在展馆之间的通道，则设置了不少整齐的柜台，专门摆放各展商的资料，感兴趣的人自然会自行有效选择，这与国内展会中各展商在自己展位无选择地硬性派发资料相比，避免了无效派发，又没有了会后资料满地，难于清理的局面。在一些大的层位现场，基本上都有专门的洽谈区。与国内众多展会不同，ISPO 所有展馆内的背景音乐都是轻缓型的，以便于交流与洽谈。回想起国内个别展会中的参展企业，无论是专业展还是大众展，总是喜欢以“声音代表实力”来压倒对手，吸引观众。这一点无疑值得国内有关展会主办方和展商借鉴。事实上，办展会就是做服务，办展会其实是为行业提供交流的平台， “如果没有了良好的服务支撑，展会就无需存在了。 ”慕尼黑
24、博览会集团(以下简称慕尼黑集团 )的项目总监 Peter Knoll 先生这样阐述他们的办展理念。另外，他们还计划 2005 年 3 月在上海举办 ISPO CHINA。之所以要将这一世界上最大最专业的体育博览会引入中国，主要是基于对未来潜力巨大的亚洲体育用品市场的乐观预计。ISPO CHINA 会严格限制参展企业的数量，保证至少 80%以上的参展商属于国外品牌企业，原因在于：相比几个已经抢占了中国市场的国际顶尖品牌，国外众多中高陷次的运动品牌显然也十分看好亚洲市场，尤其是中国这个极具潜力的市场，然而他们却一直没有找到一个合适的途径了解和进入这个市场。事实上，庞大的中国市场对这些品牌也有着很强
25、的需求，而举办这样一个展会将为供求的双方提供一个良好的平台。至于选择标准，雷戴文表示：他们会成立一个由体育用品行业的专业人士组成的委员会，由这个委员会来决定哪些品牌具备参会的条件，而不是由主办方来决定，也并不是只要企业交了钱就能参展。据悉，主办方除了会将慕尼黑的办展经验带到中国(如专业观众组织计划 )外，还将通过举办专业的论坛来为经销商们提供学习的机会，同时帮助他们改善自己的商业活动。对于参展企业而言。参展无非有三个目的，一是展示自己的产品，二是得到订单，三是获得最新的产品信息。ISPO CHINA 如此限制展商数量，抬高参展门槛，能否保证参展效果无疑是影响其招商效果的一大难题。但雷戴文表示，
26、由于 ISPO CHINA 的前期宣传力度很大，尤其是对国内专业观众的宣传和招商工作在展会开始前的半年内就通过种不同的渠道展开了，如全国巡回推广活动等，国际参展商得到订单的机会将大大提高。ISPO CHINA 还将实行单轨制。而且对参展面积也会有所限制。每家都不能超过 150 平方米，这样提高门槛的目的也是为了提高专业性和保证展会质量。当然，考虑到中国企业的实情，雷戴文向记者透露：对于知名品牌很少的中国企业，组办方还会出台一些鼓励和支持新兴企业的政策，希望通过 ISPO CHINA 对这些企业的发展起到推动的作用。2、结合“广州国际照明展览会 ”的案例，说明成功策划一个展会考虑的因素。（提示：
27、可有自己的观点，主要考虑见解的科学性、合理性和知识性。 ）“广州国际照明展览会”创办于 1996 年，连续九年面积平均每年以 70%的速度增长。第一届至第八届由广州广亚展览贸易有限公司独立承办，第九届由广亚与法兰克福共同举办，增加“建筑电气技术” ，展览总面积达 55000 平方米，18 个国家与地区的 917 家厂商参展，海外参展商 172 家，来自 91 个国家和地区的 37213 名专业观众，海外买家 5613 人，总体规模比上届增加 41.03%。展会策划方向以产业为基础，举办地点适合广州的硬件，软件条件、展会定位竞争对手、自身的力量、换位思考从参展商的交度来拓展。大型国际展览策划考虑
28、专业观众。3、试分析财富论坛开幕式的特色。大型展会或会议开幕式策划时，需要重点注意那几方面的问题？2005 年 5 月 16 日晚财富 论坛开幕式现场布置：开幕式安排在天坛祈年殿，祈年殿前方的方形空地被安排作为宴会场所，100张餐桌分为东西两区，环绕祈年殿摆放。开幕式的讲话与演出被安排在祈年殿前的丹陛桥上，两边布置几十个绘有京剧脸谱的灯光气球，还有 400 多盏 4000 瓦的探照灯射向祈年殿和舞台。VIP 接待：国家主席胡锦涛及其他领导人出席， 600 多名全球企业家及夫人、400 名国内政要和著名企业家参加。人均 100 美元的高标准餐饮，高规格安全保护，精心组织的演出（千手观音、交响乐、变脸、京剧神州乐等）开幕式：确定时间 5 月 16 日晚，地点天坛祈年殿（准备好备选方案，下雨在室内） ， 财富CEO 致词、国家主席讲话。酒会：西式菜品的三菜一汤，包括由蟹肉、鱼子酱等拼成的冷菜，以鹅肝、牛排为主的主菜，汤是鸡汤加馄饨，另外还有一道甜点。由凯宾斯基饭店等烹制。4、试拟定/撰写_或_文案/ 方案。
