售前顾问经验总结 张文强2017/7/25目录：竞争性售前调研 售前顾问访谈过程及节奏把控 售前调研策划 售前调研从竞争开始解决方案 解决方案之开发过程 解决方案之结构设计方案演示 演示类型 成功演示的七个步骤 张文强2017/7/25竞争性售前调研 张文强2017/7/25过程氛围认定指导共识个人性格诉求意义公司动因需求 售前顾问访谈过程节奏把控WENQING 张文强2017/7/25 售前顾问访谈过程节奏把控问问 答 问 答问 答 问问 答 问 答体验阶段有效 张文强2017/7/25 售前调研策划工作项 需要移交和工作内容提供前期资料 本次调研需要达到怎样的目的 已经了解到的客户关注的问题和技术点 项目的实施范围和大概的预算 竞争对手的参与情况 友商前期给客户已经强调的价值点和其他信息调研准备 通过内、外部渠道了解企业背景信息 战略、发展规划、组织结构、所处行业 主导产品、管理流程、项目背景、项目范围、竞争对手介入情况、上线时间计划 确定调研范围、时间、对象、顺序 编写业务调研函，并附上调研计划发给客户实地调研 接触面广，沟通顺畅，理解到位，记录详尽 不急于回答客户问题，想清楚用
